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《银行大客户营销策略》

时间:2011-04-13 11:53:11  来源:银行界网  

课程目标
——大客户经理须掌握的方法:
•掌握开发银行大客户的策略和步骤   
•把握重点客户的精准营销策略(定位)
•学习专业的重点客户营销技巧
•重点客户情报收集与分析
•金融方案的设计
•重点客户谈判策略与经验分享
•学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系
•了解银行重点客户关系管理的关键内容

课程特色
1、专业讲解、图表分析、实战演练、小组讨论,感性又感知。
2、为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统,将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
3、结合讲师10年的金融行业销售实战及培训经验,实战价值尤高,战略与技巧兼顾,通过讲师的业务成长史讲解从中小企业业务发展策略至“世界500强”B&Q,STAPLES,JLL,中国国际航空,南方航空,东方航空,美国豪生酒店集团等银行重点行业客户的实战案例分析,与学员一起分享经验与得失。
4、讲师自创SMART竞争情报分析法,适用于真正的银行大客户推广!

课程大纲:

导论 大客户战略-精准营销 情报为王
银行大客户SMART竞争情报分析法介绍(讲师自创)
1、SELF(推广者自身情报)
2、MARKET(目标行业情报)
3、RIVAL(竞争对手情报)
4、TARGER(目标企业情报)
目的:银行营销从业人员必须掌握的四个业务情报源,从中掌握竞争优势。

第一讲  银行大客户情报线索的收集
1、媒体网络(报刊,杂志,互联网,工商税务局…)
2、组织网络 (行业协会,商业论坛,网点…)
3、人际网络 (陌拜、朋友、同学…)
案例:定位潜在金融业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马*。
      陌拜农凯集团的成功案例
目的:银行大客户在哪里?挖掘大客户情报资源的策略及分析方法

第二讲  重点客户接近策略
1、 接近客户的方法
(1) 电销策略
(2) 陌拜策略
(3) 商业信函策略
2、 客户经理必须掌握的3种沟通话题
(1) 官场话题
(2) 商场话题
(3) 江湖话题
3、重点客户沟通的注意事项
案例:通过电话销售与世界500强STAPLES中国区CEO陈**就金融相关业务的经典合作案例。通过参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈,讲师所领导的招商银行策略合作团队成功促成与国内9大航空公司金融合作项目的案例,年资金清算额达百亿。
目的:用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项,从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。
第三讲  如何为客户设计有效的金融解决方案(20条金融产品营销策略)
1、 领先策略
2、 差异策略
3、 聚焦策略
4、 心智策略
5、 长期策略
……

案例:与百安居中国区总裁卫*的业务交锋及一体化金融解决方案的设计。
      为深圳航空提供差异化的金融营销方案
        与世界500强美国豪生酒店集团(中国区)首席财务官钟**的业务交锋及财务结算方案的设计
     
目的:通过案例让学员了解到各行业金融方案的设计制胜之道

第四讲  谈判策略
1、 商务谈判的礼仪
2、 谈判前的准备工作
3、 内部谈判流程
4、 外部谈判流程
5、 谈判对手的(左脑型与右脑性)的对应之策
6、 障碍问题的对应策略
7、 模拟演练及总结

案例: 讲师在境内外金融业务的成功谈判案例(香港九龙仓,新鸿基地产,英皇集团,德国欧倍德,东方航空等公司等)

目的:通过谈判实例分析让学员了解到大客户谈判之道及应对之策。。

第五讲 客户关系维护
1、CRM与客户营销的关系
2、客户关系的维护策略(分层分级管理)
3、自制有效的信息化客户档案
4、客户关系的提升
5、情景演练
案例:与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON,宏图三胞副总裁邱**,高资产客户丁**(深圳机场及亚星客车前10大股东)的客户关系维护实例分析。

目的:揭示客情关系精髓,并精确把握如何与客户发展关系,建立什么样的关系是忠诚的客户。
 

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