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《银行个性化理财营销》

时间:2011-04-14 13:06:12  来源:银行界网  

课程背景
今天中国人手中的流动财富达到前所未有的水平,个人金融理财机会与挑战同现。肩负专业理财服务的金融机构理财顾问,客户经理如何成功了解客户个性,建立与客户生活的全面关联,从而建立与客户长期稳固的信任,从心理与行为更深层次认知客户 ?
在个人金融产品高度同质,销售方式前篇一律,毫无特色的当下,如何打破沉闷的销售方式及投资咨询的陈词滥调,独树一帜地开展个性化理财心理营销,成功销售金融理财产品,成为顶尖的投资经纪人,规划师,客户经理,理财顾问及投资银行家?顶级营销秘诀::消费者的“心脑解析”,寻找个性理财“心”营销,《个性理财“心”营销》课程能帮助找到最佳答案。

课程内容
课程从全新的消费者“心脑剖析”诊断个人金融理财客户的心理动机与投资行为模式,洞察客户投资心理黄金法则,解读个人理财服务营销误区,提出实战性的个性化个人金融理财“心”营销策略,技巧和方法,实现与客户的有效沟通,成功建立客户忠诚,成就卓越的个性理财。

课程收益
1. 通过“消费者心脑解析”,了解个人理财客户的投资心理,从而深层次准确把握客户需求,发现有效沟通方式,成功建立客户关系。
2. 诊断国内个人金融理财营销误区,认识个人金融理财产品销售方式的严重同质,为无差别的理财产品销售另辟曲径提供路径。
3. 提出个性化理财“心”营销策略,在包括建立客户关联,诊断客户需求,确立销售方法,成就卓越理财顾问等方面提出了实战性技巧和方法。

适合对象
银行客户经理,银行理财经理,大堂经理,保险,基金证券公司客户经理,理财咨询师,理财规划师,私人银行客户经理等人员。

课程大纲
一.个性理财“心”营销理念
* 运用抽象枯燥乏味的数据和图表来销售理财产品更多时候是在催眠你的客户
* 满口的专业术语及理财的陈词滥调让毫无背景知识的客户感到疑惑及费解甚至恐惧
2.1   理财市场的“人心”竞争
2.2   打开客户心门的两把钥匙:真诚和信赖
2.3   投资理财的理性与感性
课堂互动:如何在不使用评级,排名,图表,数据等情况下向客户推销投资产品(理财产品,股票,基金,年金等)?
二.“心”如何运作?解读客户心理——理财的动机与行为
2.1   个人客户心理活动
“认知模型”与“心理模型”
2.2   客户购买心路图解
2.3   洞察客户心理的黄金法则
    1. 自我保护心理:中奖的恐惧
2. 趋利避害心理:利益与伤害   
3. 物超所值心理:划算的买卖
三.“大脑”如何反应?透析客户大脑——理财的科学与艺术
3.1 客户的大脑为什么这样反应
1. 大脑比喻图——左右脑看世界
2. 大脑四种不同的自我
案例一:湖边公寓的楼房选择(客户大脑对风险容忍度的反应)
3.2 右脑理财营销八大技巧
     情景背景:建立背景
     大画面:发现陶瓷就想起整个古陶
     幽默:比任何沟通方式更有说服力
     影像:一副好的画抵1000个字
     视觉刺激:一支小小铅笔勾画与客户的关联
     感情认同:听取意见80%感情,20%理性逻辑
     价值认同:与客户的价值观匹配,金钱是自我的延伸
     故事:失传的销售艺术,寻找客户情感连接点
   案例二:  基金的销售与太平洋击沉的战舰
           投资推荐与环保的不良记录
3.3 国内个人金融理财营销误区
1. 把行话当拐杖
2. 过分使用行业术语
3. 假定客户知道或理解更多
 课堂互动:小试验:客户与理财顾问的两级反应
3.4  与客户的有效沟通
     1. 简单化
     2. 善用右脑的语言
3. 肢体语言心理信号
4. 检查客户的警报信号
5. 语言辨识——善问问题
    3.5 个人理财客户群体及其投资心理分析
        1. 争夺富人投资者
2. 讲述女性的故事
3. 老年人理财心理分析
案例三:爱因斯坦相对论的经典解释
四.个人理财“心”营销策略
4.1 从“心”判断客户需求
PDS客户需求诊断法
    课堂互动:小魔术 提问判断客户投资动机
4.2 从“心” 建立客户关系
没有买者类型,只有买者特点
     建立与客户生活的关联
4.3从“心” 树立买者信心
    人品及价值观阶梯方法
4.4 从“心”确立销售方法
故事推销法——线性推销与直觉跳跃
苏格拉底式推销——提问引导
课堂案例解析:理财经纪人的两种不同推销方法比较
五.从“心”成就卓越个人理财顾问
5.1个人理财顾问(代表)工作感知图
   (共同基金公司 家庭理财室,理财咨询师,
理财规划师,私人银行,保险经纪人等)
5.2 卓越个人理财顾问七大要素

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