我是个人客户经理队伍中的一名新兵。2010年7月，我大学毕业，考上了建行，从事柜员工作，2011年11月，我开始从事个人客户经理工作，在这段时间里，我感受很多。
11月底，市行启动了“两节”营销动员大会，接下来各支行紧锣密鼓，拟方案、分任务、定规则、开大会、开小会，忙得不易乐呼！作为建行总行级五星级网点——永州市分行营业部，岂能落后，新上任的刘波主任做事风风火火，雷厉风行。站在新高新起点的基础上，她将压力变动力，勇于创新，敢于“亮剑”。首先是分配任务，其次是提振信心，再就是组建个人客户经理团队。此时，我被调整到了客户经理队伍，分配给我的个人存款任务与其他两位经验丰富的原营业部的客户经理一样多，日均新增任务1000万元。当接到这个任务时，我内心很苦闷，心里有种酸酸的感觉。我该从何做起呀！凭自己平时在湘永路支行从事柜员工作的积累，认识有钱的客户也只有几个，何况打电话联系他们时，来存款的也只有几十万元不等，而其他的两位客户经理一天可新增几佰万元。面对竞争的压力，我当时就有一种打退堂鼓的冲动。正当此时，已是12月初了，主管个金业务的市行刘辉华副行长主持召开了城区行个人客户经理座谈会，她在会上强调：客户经理做存款业务，不要太性急，要从了解客户信息入手，以好的产品捆绑客户，要有信心、有耐心，乐观面对一切日常工作，从基础抓起。在她指导性的话语行间里，我找到了信心。于是，我每天的工作就从以下几方面着手。
一、从OCRM系统入手：采取高频率的重复管理和维护，利用系统精准掌握客户存款的异动，关注客户的信息，资金动向，对AUM5万元以上的VIP客户进行逐一查询，对于系统信息录入准确的，进行批量短信维护和电话维护；对系统存入信息不准确的，通过会计凭证系统查找，将其信息进行及时更新，并随时维护；对分配到自己名下的待退出状态的VIP客户也不放过，一一进行维护。白天忙不完，就利用中午和晚上的休息时间忙，不走过场；反反复复，就这样重复着。皇天不负有心人，几天后，经过维护的客户中有一部分陆续都来支持我了，10万、20万、30万、50万……，几乎每天都有惊喜。凡是通过维护有所表示的客户，我都将其保存为“潜力级客户”进行进一步的维护和挖掘，这样收获会更多。
二、从理财入手：财富已成为这个时代的音符，如何在强手如林的竞争市场中立于不败之地，作为客户经理单纯依靠意志、体力、激情、关系等去拼搏是难以成为常胜者。要不断地掌握新知识，武装自己，用心观察客户细节，然后迎合客户的心里说话、做事，充分挖掘客户需求，实现客户资金价值的最大化，那就要拿出令客户心动的投资理财方案。我通常将客户进行分类维护，对于各家银行都有存款的，忠诚度不是很高的客户，就使出我行的高回报的理财产品作为“杀手锏”，并针对客户的个性化需求抛出投资理财方案，以此来吸引客户，使其将在他行的资金逐渐转移到我行。等他们尝到甜头之后，再以真诚的、专业的个性化服务来提高客户的满意度、贡献度和真诚度。
三、明确目标，有的放矢：作为客户经理新手，深知自己的关系、情谊等都不如其他客户经理牢固，若不加以辛勤进行弥补，那么只能是被动挨罚。按着二代网点转型要求，客户经理维护的客户数量为300户，每天要求短信维护20位客户，电话联系10位客户，面谈2位。而现在分配给我的VIP客户数量有462户，按每天8小时进行正常维护的话，那么还有些客户的维护只能是走过场，为了保质保量完成每天日常工作，我只有自己给自己加任务，因此，我给自己定的目标是：每天做到至少短信维护30个，电话维护20个，面谈3个以上。在工作时间内完不成，就利用业余时间完成，不折不扣，就这样坚持。
时间过得真快，转眼间，已到了2月中旬。我从事个人客户经理时间也快3个月了。有付出就有回报，通过上述方法，从“两节”开始到如今，我的个人存款日均新增了 1700多万元，时点新增2600多万元；原来分配到我名下的待退出的VIP客户由55户减少到35户，有20户又回到了VIP客户的行列；新增金级客户36户，白金级客户 15户，钻石级客户2户。
现在我的心里甜滋滋的，因为我的付出，得到了客户的认同与支持。我一定将客户的信赖与支持做为自己成长路上的宝贵财富，创新思维，加强学习，将自己所学的AFP理论知识与实际工作相结合，为客户服务，坚持不懈地搞好VIP客户的维护、挖潜与拓展工作。
（建行永州市分行营业部 宋博洁）
