昨天我有幸参加了省建行和新华人寿保险公司组织的期缴运动“精兵计划”培训班，感受颇深。学营销，保险公司是我们的标杆，他们先进的营销理念、沟通技巧以及执着追求、吃苦耐劳的敬业精神值得我们学习。这次学习中给我印象最深的主题是“开口的魅力”，开口是敲开客户心扉的第一步，是建立人与人之间沟通的桥梁，有了坚实的第一步，营销产品自然就水到渠成。建行自网点转型以来，营销的重要性越来越突出，保险公司的营销理念值得我们借鉴。
“开口”，这两个字写起来非常简单，能做好，能做到恰如其分就不是那么容易的事了。“开口”，是迈向成功的第一步，怎样开口才能让客户接受你？向什么人开口才不会碰“软钉子”？开口时，你怎么叙述才有说服力、打动客户呢？说少了，客户一团雾水、似懂非懂，说多了，言多必失。怎么能把握好这个度呢？开口之前，我想我们首先要具备两点：一是自信，有了自信，你就不怕遭拒绝，站在客户的角度，为他营销合适的产品，帮他做理财规划，只要客户感觉到你是全心全意在为他着想，我想他会被你的真诚所感动，防备心也没有了，你再向他营销产品时，还有什么不会接受的呢？二是熟悉产品。我们要对自己的产品非常了解，而且还要非常热爱，这样我们面对客户的时候，才能娓娓道来，底气十足，客户也容易被你的情绪感染，就会和你产生共鸣，这样营销还不是很容易的事情吗？
开口时，微笑和赞美能缩短人与人之间的距离，发自内心真诚地微笑，客户会觉得很温馨，沟通时就会象老朋友聊天一样，不会有陌生的感觉。赞美也没有人会拒绝，即使有时明知道是假的，心里也会美滋滋的，有飘飘然的感觉。有了良好的开端，就为营销铺了一条宽广的阳光大道了。开口的对象也要把握好，什么样的客户，我们给他量身定做相应的产品，有些客户资金充足，我们可以根据客户对风险的偏好和资金存放时间长短营销黄金、基金、利得盈、代理保险等。如果客户流动资金多，又不可能存定期，这部份客户签一户通最合适，存的是活期，享受与定期差不多的利息，这么好的事情客户能拒绝吗？他还会非常感激你，甚至把其它银行的钱都集中到建行来。我们的电子产品营销也要看准对象，开通电话银行、手机支付、金管家的人群比较多，只要他拥有自己的手机，都可以使用。网上银行的营销对象集中在商人、单位会计、大学生、公务员等。营销网银时，尽量首推USBKEY，客户操作简单、方便，如果是新手，还可以协助他在网点激活并且操作一笔，这样就不会出现无效户，而且客户花了39元，不会轻易丢掉。假如上网不方便的话，手机银行是不错的选择。网银、手机银行不仅为客户节省了转账汇款手续费，而且还能省去跑银行的麻烦，何乐而不为呢！
营销，一定要多开口，充分展示开口的魅力。只要开口，我们就有机会成功。如果不开口，我们就百分百没有成功的机会。沟通的技巧也非常重要，营销产品，实际就是营销我们自己，只有客户接受你这个人，他才会接受你营销的产品。当我们把营销变成一种习惯时，我想我们人人都是营销能手！
