企业电子银行产品营销小技巧

    电子银行业务是我行工作发展中的三台大戏之一。“两节”营销刚刚落下帷幕，百日营销竞赛活动又在如火如荼进行。本人在营销企业电子银行产品过程中遇到了几个有趣的案例，与大家共享之。

    案例一：以退为进。某客户在我行的资金结算比较频繁，但金额不大，从新一轮“扫楼”营销开始前，我们便将其列为务必拿下的高级版客户。无奈于该客户就是认为每年六百元的收费太贵，即便我们巧舌如簧，将网上银行吹得天花乱坠：便捷、安全、人性化设置等等。但总不能空手而归吧！于是，我们退而求其次，“要不先开通简易版的吧，反正不用收费，您还能随时查明细、查余额？”“那就先试试吧！”两个月后，“天天跑银行也麻烦，还有一堆的事要弄，我们还是要弄个高级版的！”尝到甜头的客户随后要求我们将高级版、
网上代发都一一开通。

    案例二：循循善诱。这是我们最常使用的一招。公司的会计、出纳人员一般女性居多，不太擅长使用电脑，往往担心网银的安全性、操作的便捷性。“这个您不用担心，我们百分之五、六十的客户都安装了，从未出现过安全隐患。”“现在各个银行都在推行电子化，以后我们只能电子对帐，纸质对帐单都不会再邮寄了！”“我们这个系统操作起来好傻瓜的，只要会上网就肯定会用；万一出现小问题，我们随叫随到！”“我们是为客户好呢，你们用网银多省事啊；为了帮你们装网银，我们天天跑来跑去，累死累活的！”“现在开通呢，又打折又免费还送礼，过了这一村就没这店了啊！”事实证明，在我们的“威逼利诱”之下，这一招屡试不爽。

    案例三：客户“营销”客户。某客户是我行电子银行产品的忠实簇拥者，很主动地就将高级版网银、电子对帐、网银代发一一开通。该客户更爱倒腾网银，学会使用了还不要紧，似乎更想研究其“内部构造”。于是乎，在刚开始使用的过程中，出现了多次故障，均被我们及时、耐心、妥善地解决。她也成为了此领域的“专家”，开始在其系统内宣传网银的便利，由此带动了一批客户，更又甚者，有几次替其同系统客户安装网银。个人以为，以客户“营销”客户，此乃营销的最高境界！