在现代市场经济中，任何一个取得成功的银行，都有自己的营销模式，这是银行价值和银行文化中不可或缺的组成部分。作为一名大堂经理兼个人业务顾问，如何才能做好营销呢？在此我将自己在平时营销中的一点心得与大家交流，希望能和各位同仁共勉。我是从以下两个方面入手的：
一、丰富服务手段，提供专业服务。要做好营销，优质的服务是根本。大堂经理是客户面对的第一位银行职员，一言一行都代表着银行的形象。没有优质的服务做保证，何来的营销？现在都是“客户选择银行”，光靠好的服务态度，仅凭微笑服务，很难让客户选择你。
一方面，我觉得还需要多种服务手段和客户沟通，用信息化的手段拉近和客户的心理距离，比如在大厅的面对面解说、沟通，再比如用短信向客户发送问候、产品信息，还有用电子邮件发送产品资料以便客户仔细判断，还有向客户传真产品宣传资料，甚至教客户上网了解产品等等，多样化的服务手段，对于稳定存量客户、发掘新客户具有重要的意义。
另一方面，我觉得要提高自身素质，对产品要绝对熟悉、相当专业，这样客户才会选择我们，选择我们银行。作为一名大堂经理，我觉得要注重提高自己的素质，经常充实自己的产品知识。在向客户营销我行电子产品或理财产品时，如果自己都对产品不是很了解的话，又怎能让客户对我行的产品信服？客户肯定会有疑惑，因此，首先要自己先使用，只有熟练掌握各种电子产品的操作流程及功能，这样才能在平时的营销工作中做到又快又好的为客户服务。同时要自己找时间在金融理论知识方面充电，比如要对国家宏观经济的现状有一定认识，对证券市场现阶段走势要有基本了解和基本判断，对各种理财产品的原理要理解并能有所比较等等。我认为只有比客户有更专业的理财技能、更丰富的产品信息，客户选择我们的可能性就才会很大，才会提高客户忠诚度。
二、细分客户需求，实施捆绑营销。对于来我行办理业务的客户，我经常主动进行熟悉，平常多做有心人，多花时间熟悉客户资料，在心底对客户进行分类，了解我们服务中的盲点想办法挖掘客户需求，客户来了知道需要推介什么业务，做到主动营销、有的放矢，这样大大提供了营销成功率。在细分客户需求的基础上再推行“捆绑营销”。比如看到年轻的办卡客户，可以借着引导客户填单的机会提示客户：“现在很流行网上购物，您有这种想法没有？个人网银可以帮您实现，而且办理完全免费，转账汇款、基金申购手续费更可以打折，又省却了来网点排队的烦恼”。听了我们的介绍，客户可能会觉得：“嗯，是不错啊，那帮我勾上吧”。有了个好的开始，后面的电话银行，短信金管家就更不要放掉了。根据我的经验，基本上客户在同意办理网银后，电话银行和短信金管家接受的概率很大，特别是电话银行，办理免费，而且省内异地转账手续费全免，做为备用也是很不错的。对我行的代发工资客户，重点营销信用卡，在营销过程中，经常会碰到一些客户不同理由的拒绝，这时需要我们对客户的拒绝做出最敏捷的反应。如：客户提出“我平时习惯用现金，不需要办卡”时，这种类型客户应着重介绍信用卡的安全性、便利性，鼓励客户养成刷卡消费的习惯。可以告知客户说：“如果您办理了我行的信用卡，在给你带来方便快捷的生活方式同时，又能享受积分兑奖。如果客户又提出“消费时用卡是挺方便，可每次还款还要到银行就挺麻烦了”这时我们可以向客户建议签约绑定还款方式。你可以告知客户说：“您可以签约信用卡绑定还款方式，当您的信用卡刷卡消费后，在您信用卡到帐日的最后一天自动还款，这样的话您即可以从信用卡透支消费挣积分，这边活期账户上资金又可以挣得利息，而且又不必担心错过还款期，这不是一举两得吗？”当然，最关键的是在客户最终同意办理后，不要忘记把网银、电话银行和短信金管家加上去。网银可以自主还款，而且方便，短信可以增强安全性，电话银行可以作为备用，以备不时之需。
在现代商业银行之间竞争激烈的背景下，商业银行如何更好地开展营销将是永恒的课题。“丰富服务手段，提供专业服务，细分客户需求，实施捆绑营销”只是我在实际工作岗位中的一点心得，希望能和大家一起分享。
