以往的观点，银行在客户与保险公司之间，俨然扮演着媒人的角色。现在也许仍然是，但在现今大金融环境下，我认为，保险同样也是缔结银行和客户姻缘的一条红线。对银行来说，不断推陈出新的保险产品将会是在股市低迷阶段最有效的强心针，何不趁此机会抓住客户的心？
从省行最新的数据显示，天心支行的代理保险业务仍在潜伏阶段，截至3月31日，天心支行实现保险费收入35.47万元，同比减少23.15万元，位于全省建行17位。排名的靠后告诉我们，我们超越的潜力是巨大的。
谁说经验不可复制
我最初认识到银企合作的影响力是在99年，当时我从学校领到了一张建行的储蓄卡，每期的学费就入在里面，我们不再需要拿着现金战战兢兢的跑到学校去了，学校门口的建行从此也是“生意兴隆”。当时这种代理模式在全省建行得到了淋漓尽致的复制。代理保险业务何尝不能如此呢？有影响力的公司都天然地和客户有着广泛的接触，也就是说，企业的品牌形象是较紧密地与它的主营产品联系在一起的。我们暂不能说代理保险是我们行的主营产品，但是不可否认的是，它确实是我们行代理业务中不可或缺的主营产品。据第一季度统计的数据显示，天心支行红星支行的代理保险业务在全行一支独秀，一季度代理保险930.1万元，实现保险费收入20万元，紧随其后的是雨花亭分理处，一季度共代理保险338.23万元，实现收入近9万元。在天心支行说到代理保险，就会有红星支行的名字，红星支行已经成为连接全省建行保险代理系统的天心代表。成功的经验是应该被公开和“复制”的，这样才会有芙蓉国里尽朝晖的美景。
做出招牌菜
由于银行保险是通过银行网络向原有的银行客户销售保险产品，因此，通过银行保险销售的产品具有与通过代理人或其他渠道销售的保险产品不同的特点，这主要表现在两个方面：一是产品应具有储蓄、保险和投资等多种功能；二是产品应简单易懂，适合大批量销售。我们现在代销的保险产品类型有分红型保险、万能型保险、投资连结型保险、期缴保险、家庭财产保险，品牌也是多种多样，包括华安的金龙理财保险、太平洋人寿的金丰利、中保的金鼎富贵、生命人寿的富态赢家、新华人寿的红双喜A款和C款等等。根据客户的不同偏好和特点，量体裁衣，恰当的向客户推出适合的保险产品，从而提高我行保险产品的成功率和吸引力。2月，中英人寿保费资金全国联网清算系统落户天心赤岗支行；在天心红星支行，中国人寿红双喜已取得上千万的销售业绩；在天心香樟路支行，生命人寿也已突破自我，大有赶超红星之态势。我们要做到，对于客户而言，在我们行买一种保险产品不仅是为了“饱食感”或是“尝鲜”，更是成为他们表明态度和体现价值观的一种方式，换言之，是把我行保险产品做大作强，让我行保险产品作为我行代理产品的一种“招牌菜”根植于客户心中。
从“等客上门”到“主动出击”
一直以来，在银行销售保险产品，基本上靠银行的封闭式柜台，所以产品销售还处于“等客上门”的状态，由于宣传、推动的措施还不完善，柜台销售的业绩起伏也比较大。但是，这种“守株待兔”式的营销模式会随着开放式柜台在全行的全面引入和代客理财业务的推出而有所改变：客户经理们将有机会“主动”向客户推荐保险产品。今年，由于省行加大了对代理保险的考核力度，员工们营销起来也是特别卖力。某个行处的营销经典流传开来：一位准备办理定期业务的客户进入银行后经过了三道关口--保安推荐保险产品、大堂经理分析保险产品优点，最后是柜员的“结案陈词”，因为内外联动得好，这位客户最终办理了保险产品。这个例子正是说明了我行开展大堂制胜活动“1+1〉2”带来的营销理念的变革和“走出去”、“主动出击”的思想观念的转变。目标客户不会是树上掉下的苹果，我们也不会是被苹果砸到的那个人，积极地寻找你的客户，出动出击吧！
