银行是服务行业，提供优质的服务永远是我们的主旋律，柜面一线人员是银行形象的“代言人”，因此我们就成了银行的窗口。营销也是我们谈论的主要话题，营销成果直接与我们的考核挂钩，与每位员工的绩效有关。根据大堂致胜的法则，柜面一线是营销的主战场，柜员又是营销的主力军。经过一段时间的观察与思考，我觉得要搞好柜面营销，主要从以下几方面入手。
一、熟悉营销产品。
目前，我们银行的产品比较多，并且更新很快，对市场的细分程度也很高，所以我们要提前做好功课，对我们的产品要如数家珍，做到心中有数。
1、了解产品的特征。每一款产品都有各自的特色，这种特色就是卖点，就是我们营销的切入点。如汽车卡就具备六大优惠政策、电子银行具备安全、方便和快捷的功能，并且在活动期内还可免费赠送U盾等。
2、了解产品的适合群体。银行推出的产品都是对市场进行细分并且试点了的，每一种产品都是针对不同的消费群体设计的，不然就没必要推出该产品。所以我们要找到每种产品的市场定位和适应群体，才能在营销中明确目标做到有的放矢。如手机银行、短消息等主要适用于年轻人和中年人群体，对年龄偏大的推荐效果就不明显，基金主要针对有余钱想投资且风险偏好小的群体。
3、了解产品的操作和风险。作为产品的经办人员，要对每种产品的操作流程相当熟悉，对产品的风险要了如指掌。如果好不容易营销成功一款产品，结果半天不知道怎么办理，或者在办的过程丢三落四，不是忘记要客户签名就是忘记复印证件，或因为操作不当要客户不断重复输密码，这些都会对我们的银行形象产生不良影响，对我们的产品产生信誉度下降，甚至会怀疑这种产品能不能办，会不会造成损失。
二、分析营销对象
1、充分利用系统信息。在办理业务过程中，我们要留心系统提供的客户信息，对客户情况要有个整体的概念，尤其是系统提示可以办理的产品要尽量营销给客户，如对符合办理信用卡条件的客户，在办完业务时系统会提示信用卡预审批单，并且对客户的额度都做了评定，这时就要尽量营销，让客户感觉在我们建行享受到尊贵的礼遇，受到特别关注。
2、分析客户需求。不同的客户有不同的需求，有的需求是客户提出的，有些需求是靠我们在营销过程中挖掘的。如通过客户基本资料可以了解客户的单位情况，如果是行政事业单位就可以向他推荐公务员信用卡，如果是看着开车过来或者手里拿着车钥匙的，可以偿试推荐汽车卡，从帐户情况分析可以偿试推荐定期存款或基金之类的产品，选择他们需要和适合他们的金融产品组合。
3、提供差别化服务。差别化服务并不是厚此薄彼，简化服务，而是针对不同的需求提供不同的服务，让每位客户都感到满意。在分析客户需求的基础上，我们就要在产品库找出一款合适的产品，让客户感觉到是专门为他量身订做的，让他感觉到我们是在用心服务，用爱经营。
三、把握营销方式
1、动之以情。动之以情就是指要提供超值的服务让客户感动，让客户真真切切地感觉到你是站在他的立场替他着想、为他服务。常年以来，有些客户形成了固定的思维模式，总以为银行员工要他办产品是为了完成任务，拖他下水，所以一开始就抱定了“只在这里存钱和取钱”理念，但是如果你能针对他的情况设计一个比较适合他的产品，让他能从中受益，他就会在享受优质服务的同时认同了这种产品，并从内心认可了建行。如在办业务时发现存款余额比较多，这时就可以和他聊聊资金的使用状况，如果周转次数多的话就可以推荐使用一户通存款，如果很少流动的话就推荐用定期存款，对于想获取更高收益期望的客户就推荐购买基金或利得盈产品，总之通过计算客户就会发现，他这次业务办得“值”，同样放在银行的钱，在建行产生的收益就是比其他银行高，他就会把自已钱和周围朋友的钱也介绍过来，在不知不觉中他就接受了我们的产品，并且增加了我们的存款。
2、晓之以理。晓之以理就是要让客户明明白白消费，打消“怕上当”的顾虑。现在很多客户对不透明消费很反感，我自已就有过亲身体会，如手机上收到一条短信你回复了，最后查收费明细时发现多收了一些莫明其妙的费用，原来运营商开通过了一些其他根本用不着的产品，这时作为消费者肯定会非常生气，认为这是“欺诈”行为，从此对任何产品都会小心翼翼，生怕上了当。同样的道理，客户对我们的银行产品也是非常谨慎，向他们推荐产品时问得最多的就是“要不要收费”、“怎么收费的”之类的问题。这时我们就要向客户如实地解释哪些费用，将费用分解到项，再统计全年的全部费用，要让客户感觉到用少量的费用带来无尽的方便，使客户做到心中有底，阳光消费。
今年是全行的“服务质量年”，服务中营销是我们的前进的步伐，奋斗中拥有是我们追求的目标。
