能够掌握一些好的面对面营销策略，有利于产品的现场营销，提高“临门一脚”的进球率。那么什么是面对面的营销策略呢？我们首先以一个简单的发生在现实生活中的简单案里来说明“面对面营销”的概念。我曾经听说过这样一个案例，水果摊上的面对面营销案例给我很大的启发：
一个老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位边上，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩面前问道：“苹果怎么样啊”?商贩回答说：“你看我的苹果个不但大而切还保证很甜，特别好吃”。 老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道：“你的苹果怎么样？”第二个商贩答：“我这里有两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？”“我要买酸一点儿的。老太太说。“我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？”“来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛，好象还要再买一些东西。这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的商贩：“你的苹果怎么样”？ 这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么样的苹果啊？” 老太太说：“我想要酸一点儿的。” 商贩说：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么会想要酸的呢？” 老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。” 商贩说：“老太太您对儿媳妇可是真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都生个儿子。您要多少？”“我再来二斤吧。”老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。 商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其他水果：“橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点橘子，她一准儿很高兴。”“是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。”“您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。”商贩开始给老太太称橘子，嘴里也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的保证新鲜，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行”。老太太被商贩夸得高兴，提了水果，一边付帐一边应承着。
三个商贩都在贩卖水果，但结果却不同。 这是一个典型的“面对面营销” 的案例，通过这个案例我们可以看到面对面营销的实质：
第一个商贩：
只顾的介绍自己产品的特色和优点，虽然把自己的商品夸的很好，但是却忽视了老太太的真正的消费需求。可见在没有探询到消费者的真正需求的情况下，急于推销自己的产品是不明智的做法。
第二个商贩：
有一定的销售经验和方法，懂得首先探询老太太的需求，然后根据老太太的需求，推荐适合的商品，成功的推销了自己的苹果，但是遗憾的是，这个商贩仅仅满足了老太太的当前需求，并没有通过调查了解，然后挖掘出老太太需求背后潜在的消费需求。因此他没能销售出其他商品。
第三个商贩：
精明的商人。他以具有亲和力的调查方式，成功的了解到了老太太的真实需求，并且通过不经意的聊天，进一步挖掘出了老太太当前需求背后的潜在需求，这样，他不仅销售了苹果，而且还成功的推销了自己的橘子。我们可以看到，这个商贩善于用“夸奖法”，使得老太太非常开心。同时，趁机告诉老太太，自己的水果都是当天从水果市场批发来的，并且，每天都在这个地方摆摊，暗示老太太可以经常过来买他的水果。他不仅成功的完成了推销，而且为下一次的销售打好了基础。
通过上面的案例，其中第三个商贩的销售过程就是一个“面对面营销”的基本流程。这个流程就是：开场白、探询顾客需求、说服、计划下一步行动。
第一步是开场白，我要说的是以价格开始的讲解必然以失败告终。客户在考虑是否开通网上银行或手机银行的时候，一般都会下意识的问“开通这些要多少钱？”或者是“这服务怎么样？”如果你直接回答这样的问题，而不是去试着探询消费者的需求，你的营销一定会失败。在开场白中，老太太向小贩询问苹果怎么样的时候，商贩先热情地与老太太打了个招呼。营销员和客户交谈的时候也是一样，营销员不能开门见山地直接要求客户办理理财产品亦或者是开通电子银行渠道服务，营销员需要先与客户进行寒暄，寒暄就是开场白的一部分。营销员应该设计一个好的开场白，因为刚开始的几分钟决定了这个营销过程的走向，客户会在最初的几分钟里对营销员进行判断，决定是否与这个人交谈下去，开场白的第一个作用是使客户了解与营销员交谈的意义。另外，精彩的开场白可以拉近与客户的距离，使得下个步骤顺利进展。
第二步是了解需求，商贩没有直接回答老太太关于苹果怎么样多少钱的问题，先应付过去。然后商贩开始探询老太太的需求，三个商贩了解客户需求的程度不同，因此推荐的水果也不同，所以越能充分、完整地了解的客户的需求，营销员越能够正确地向客户推荐产品，并介绍自己产品对客户的益处，客户越会满意地接受。说不定会给我们行形成很好的口碑效应。
第三步是计划下一步，第三个小贩一直没有闲着，一边称橘子，一边告诉老太太自己每天都在这里摆摊。如果老太太的儿媳妇吃得满意，老太太又很喜欢这个商贩，老太太可能每天都来这个商贩的摊上买水果。日积月累，这个商贩就能积累一大批老客户，这些老客户的不停的采购可以使这个商贩的销售额大大提高。营销员在与客户营销时，应该时时观察客户的兴趣点，并据此提议下一步潜在的营销，将销售一步步的进行下去。
当然，在现实的面对面营销过程中，营销员也不能生搬硬套这个营销流程，一定要根据现场的实际营销情况，可能流程中的有些环节需要一语带过。总之，只要领悟到了这种“面对面营销”的真正内涵，才能在实战中运用自如，成为你终端营销的一把利器。
