恩施农行破解对公存款增长瓶颈的调查报告

    在此基础上，将重点目标客户营销、维护主要责任落实到每个营销小分队和首席客户经理，每个小分队与团队领导签订承诺书，立下军令状。小分队内部实行首席客户经理负责制，按照优势互补的原则，合理配备团队成员。团队成员在实践中探索并提炼出了“五三”营销服务法，即“三心”（爱心、恒心、信心），“三皮”（硬起头皮、磨破嘴皮、跑掉脚皮），三多（多宣传、多沟通、多思考），“三勤”（勤尝试、勤联系、勤动手），“三千”（千辛万苦找市场，千难万险挖市场，千言万语育市场）。坚持拓展客户与维护客户并重，建立稳固、忠诚的客户群体。州分行主管前台业务工作的副行长，经常深入市场、深入客户，对重点难点项目，总是既挂帅又出征，率先垂范。团队的开拓创新和拼搏精神在每个人身上都得到了充分显示。巴东城乡安居工程资金户，主管部门已将开户资料送工行，支行得知后，主要行领导迅速带领小分队找县长、财政局长沟通，先后8次上门，该户最终在农行开户，目前到帐资金3100万元。

    三、创新营销手段，提高综合营销效率。一是以互利双赢为目标，开展互联式营销。深度挖掘客户，实现互利双赢。如积极与州城湖北民族学院、恩施职业技术学院、恩施高中合作，开展“服务学校、互利双赢”活动，营销贷款3640万元，吸收存款2680万元，实现中间业务收入186万元。为拓展代理保险业务市场，与州内6家保险公司合作，开展业务竞赛营销活动，实现代理保险1365万元，手续费收入126万元；二是以重大事件为契机，开展紧盯跟踪营销。为加快州城建设，完善城市功能，州委、州政府决定建设恩施中心商务区，集商业、贸易、金融服务等于一体，并被确定为重点前期推进项目予以督办，该项目占地310亩，建筑面积62万平方米，总投资40亿元，计划三年建成。2011年8月8日，恩施中央商务区投资开发签约仪式在恩施州城举行。农行捷足先登，在签字仪式结束后，登门拜访州政府主管领导、经济开发区管理委员会及项目业主福建坦洋工夫集团股份有限公司主要领导，最终达成业务合作协议。三是以集团企业为重点，开展攻关营销。随着“两路”贯通和少数民族实验区的设立，恩施日益成为旅游旺地和开发热土，招商引资成为拉动地方经济发展的一大引擎和亮点。我行挑选精兵强将组建大型项目营销攻坚组，对接政府招商引资，成功将一批集团性大型企业和项目引进农行。去年，国电恩施水电开发有限公司成立，该公司在恩施装机容量41万千瓦，该项目是营销团队确定的优势行业重点营销客户，也是各家金融机构竞争的重点。今年春节刚过，由州分行领导带队，组织攻关专班深入企业调查并收集资料，在短短2天之内以最快速度完成报告，派专人火速赶往武汉上报材料。省分行指派营销小组，开辟绿色通道，以最快速度提交相关申报流程。省行对国电恩施水电开发公司授信5000万元，为农行与该公司合作奠定了坚实基础，该公司为农行高效率的工作所感动，将已开在他行基本帐户转入农行，并由农行合面代理代发工资及投行业务，目前该公司贷款余额4800万元，存款余额5600万元，为农行带来中间业务收入230万元。武汉藏龙集团是武汉一家大型国有企业，该公司与恩施红庙经济开发区成达合作开发恩施龙洞河休闲度假村项目协议，并在武汉举行签定仪式，总投资30亿元，州分行组织攻坚专班兵分两路，及时与项目双方接触洽谈，提交一揽子金融服务方案，得到项目双方认可，与农行成功签订了业务合作协议。单项投资超过40亿元的恩施——中国女儿城项目在攻关小组的努力下，也与农行签订了意向性业务合作协议。

    四、锁定源头重点，确保对公存款快速增长。一是抓财政存款。财政性存款对全行对公存款起着支撑作用，今年全行将财政性存款的维护做为日常工作重点来抓，将恩施州财政性存款做为突破口，实行专班维护。截止6月末，恩施市财政性存款比年初净增35643万元、恩施州财政性存款比年初净增2769万元、社保基金存款比年初净增2842万元。二是抓非税收入归集。在他行的增存手段中，狠抓非税收入是非常重要的手段之一。因此，州分行要求各行从非税收源头抓起，多方收集土地拍卖信息，主动上门营销，要求客户将款项汇入农行非税收入帐户。截止6月末，全行非税收入帐户归集资金达20039万元，日均余额达到7247万元。三是抓烟草存款。恩施州烟草公司是农行传统的存款大户，但该公司存款特点是来的快走的也快，对全行存款贡献度不高。今年，州分行通过与客户沟通协商，让该公司资金月末到帐、月初下拨，有利于全行月末市场份额的考核。截止6月末，该公司月均存款余额达到8000万元。恩施金叶烟草公司是农行去年通过高层公关营销的一个大户，今年加大了与客户的沟通联系，截止6月末，该公司帐户资金比年初净增3300万元。四是抓招商引资项目开户。州分行将各条线重点项目进行梳理，根据各网点不同的人脉资源、服务优势分配项目，实行州、县（市）行与网点联动营销。州行主要负责高层公关，网点主要负责扑捉信息、做好后续营销服务工作。今年以来，全行共计营销重点项目基本帐户8个、一般帐户20个、验资户6个，资金流量达2亿元以上；五是加强对公存款大户的日常维护。对对公存款大户，实行高层公关，专班专人维护。北京市对口支持巴东1.5亿元资金长期存在国库，巴东支行主要领导出面，多次与巴东县政府主管领导协商，专班人员上门10多次与财政局对接，最终一次性从国库转入我行存款7000万元。

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