恩施农行破解对公存款增长瓶颈的调查报告

    今年以来，农行恩施分行瞄准“横向提升，纵向进位”的总体目标，出实招，克难关，破解对公存款增长瓶颈，实现了对公存款的突破性增长。2012年6月，全行对公存款净增9.94亿元，同比多增4.03亿元，完成年度计划236.6%，增量同业占比82.11%，同比提高50个百分点，增量及余额均位居同业第一。

    从多年的业务经营及存款工作看，对公存款始终是困扰全行业务经营的最大难点，也是全行必须突破的重点和瓶颈。不论是从上级行的考核，还是全行自身发展要求出发，对公存款既是一项“面子工程”，也是一项“人气工程”，更是一项只能胜不能败的“必胜工程”。今年，行党委提出要把对公存款的增长做为一项全行的中心工作和核心要务，抓实抓细抓出成效。

    一、强化组织领导，优化营销管理机制。一是建立健全组织。州分行成立了由一把手行长任组长、主管行长任副组长、相关部室负责人为成员的对公存款领导小组。要求全行全员从讲政治的高度，充分认识对公存款在全行整个业务经营中的极端重要性。同时根据本行实际，及时制定并下发了《恩施分行2012年对公帐户营销实施方案》、《恩施分行“双百”活动实施方案》等相关办法。为整合人力资源，发挥系统整体功能。州分行组建了跨层次、跨部门的重点客户营销团队。由州分行主管副行长任队长，州分行前台部门负责人、县、市支行正副行长及网点负责人、高级客户经理为成员。团队下设集团、支柱、综合三个小分队，分别负责集团性客户、大中型成长型客户和中小企业客户的营销。团队内部实行队长、分队长、首席客户经理负责制。将所有重点客户实行名单制管理，按户制定营销计划，实行团队化、专业化营销。全行对公存款工作在领导和组织上有了可靠保证。二是落实任务目标。结合旺季营销活动，州分行分层分口下达单项对公存款计划，落实对公存款责任。由公司业务部挑大梁，牢固树立打硬仗、打胜仗的信念；财务部与营运部算清帐、细算帐，将计划任务落实到单位、到个人、到项目；综合管理部等后台部门服好务，做好宣传，营造工作氛围，推动全行工作开展。在此基础上，州分行和县、市支行召开对公存款促进会，在细化任务、明确分工、落实责任的同时，动员全行员工积极投入对公存款主战场，八仙过海，各显神通，把工作责任和目标任务落到实处。三是优化激励机制。为鼓舞士气，增强信心，调动全员工作积极性和创造性，州分行专门制定了《对公存款考核及奖惩办法》，并公开向全行承诺：第一，配备对公存款专项营销费用，且优先报帐，分别按对公存款上年末余额配备维护费用，按重点客户配备专项费用，按新营销帐户性质和营销金额配备营销费用；第二，州分行已出台的计价办法不打折扣，按时计发到人；第三，设立对公存款突出贡献奖。对取得全行单项前三名的单位和前10名的个人给予重奖。激励政策的出台及向全行的承诺，大大激发了员工的工作热情，促进了对公存款任务的超额完成；四是加大考核力度。州分行对业务经营综合考评办法进行了大力度调整，在上年基础上调了各项存款考核分值，加大了对公存款考核力度。促使各经营单位和个人从小团体的利益上更加重视对公存款的营销，凝聚了力量，形成了整体合力。

    二、挖掘客户资源，加大跟踪营销力度。一是以营业网点为依托，由各营业网点对潜在客户进行摸底调查分类上报州分行进行筛选。同时要求在职副科以上干部主动出击，深入市场，每人至少捕捉到二个以上客户信息。二是对采集信息进行汇总和细分。确定目标客户，建立目标客户资源数据库，分类编制营销目录，建立目标客户信息档案。今年全行共筛选确定了100个客户作为重点营销对象，其中重点开发客户60户，培育发展客户40户。四是集中群体智慧，对每个目标客户进行研究分析，个案制定营销方案。形成《恩施农行2012年度营销指引》，有的放矢地开展营销工作。

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