建行长沙丽发新城支行为2019年新设网点，2019年3月15日正式开业。开业以来，网点秉承“开好业、立稳足、唱好戏”的九字方针，深入社区构建生态，数字化、平台化拓展公私客户，联合G端B端投身乡村蓝海，业务发展成效显著。截止2020年12月3日，该网点一般性存款时点余额5.15亿元，其中对公存款时点余额3.15亿元,比年初增长1.58亿元；个人存款时点余额2亿元，比年初增长0.91亿元；贷款时点余额7.17亿元，比年初增长2.3亿元。
一、布局调整抢占先机
随着长沙城区经济的不断发展，中心区域逐渐呈现银行机构密度大，竞争情况严重的现象，而新兴区域经济资源丰富、发展潜力巨大，营业网点较少。为抢占市场发展先机，增强规模经营能力，该行从渠道建设上下功夫，延伸渠道触角，通过先撤、再并、后新设的方式，稳步推进了长沙丽发新城支行新设开业，实现客户体验和网点综合服务能力的提升。
（一）机构撤并，谋划整合网点资源。物理网点优化整合是适应电子化无接触式服务模式发展，提高资源利用效率，实现竞争力快速提升的必然趋势。原长沙长岛路支行处于长沙老城区地段，周边1公里范围内网点扎堆，金融市场饱和且竞争激烈，区域优势在削弱，获客难，网点经营效益下降明显。鉴于此种情况，省行将长沙长岛路支行列入就近撤并计划，二级行迅速行动，很快完成了机构撤并。
（二）机构新设，抢占市场发展先机。随着城市发展重心不断外拓，老旧城区呈现空心化趋势。该行审时度势，主动谋划，紧跟城市发展，在金融资源较丰富的城市发展规划重点区域实施机构新设。省行相关部门及二级行联动，多番赶赴各大商圈，组织现场勘踏，综合考虑地段位置、楼宇品质、停车方便、内部结构、交通、形象福射等因素，择优选定长沙市极具发展潜力的暮云镇丽发新城小区。该小区紧靠千亿环保科技园，揽红星商圈，地理位置得天独厚，金融资源较丰富，楼盘周边银行较少，客户对综合性金融服务需求大。2019年3月，长岛路支行撤并后，网点员工迁至新设长沙丽发新城支行，开启新征程。
（三）物理渠道新装，优化网点经营环境。该网点创新建设思维，因地制宜加快网点装修提质和智能化建设。长沙丽发新城支行装修充分考虑网点时尚、大气、美观的形象，客户便捷、舒适、私密的需求，员工健康、温馨、实用的环境，采用了双面橱窗屏、电子广告屏、全落地玻璃设计，网点内部设计美观明亮，繁华街景尽收眼底。网点外部结合大楼特色，悬挂10余米的竖式宣传展板，网点招牌白天夜晚显眼夺目，尽显网点大气。焕然一新的营业环境和设施设备，进一步树立了建行的崭新形象，有利于更好地为客户服务。
二、数字化赋能个人客户精准营销
长沙丽发新城支行作为新成立网点，个人业务拓展遇到了三个难题：一是线下渠道流量已经大部分被转移至线上渠道，到店客户有限；二是陌生拜访、外拓获客产生的无效客户占比过高；三是因OCRM系统将存量客户归属到首次服务网点，难以跟随客户迁移的限制，对无存量客户的新网点影响较大，部分新拓展的潜力客户无法实现有效维护的全覆盖。鉴于此，网点在2019年6月正式组建了以行长为领队的精准营销团队，由营销主管作为牵头人，组织带领全体员工进行网点客群分析、精准营销定位、个性化创新方案制定及方案执行，取得了一定效果。
（一）周边客群激活
网点依托背靠大型社区的地理位置特点，一方面扎根社区积极参与社区共建工作，创新“时间银行”公益项目，快速在居民中树立“益·建行”形象；一方面积极联合周边小区物业公司开展业主互动活动，打造“家·建行”形象。双线并行成为周边居民心中的“网红银行”，形成要存款到建行的潮流。
（二）大数据赋能
网点正处于新开网点存量客户少且自然新增有限的起步期，网点通过多方协调沟通，主动向省行数据管理部提交个性化模型取数申请。该行将周边客群、社区进行逐一分析，将周边工商法人模型、周边个贷客户模型、周边信用卡分期客群模型、周边商户客户模型等特定条件模型与网点已开立一类账户模型进行一对多叠加筛选，对分析后的多重叠加客户进行名单制精准营销，通过短信介绍、电话外呼、客户经理面谈的营销模式，并分类汇总营销过程中遇到的问题，继续叠加筛选。通过实践，该行个人存款每日增幅金额从原来的不足万元逐步发展到上百万，客户贡献度显著提升，最终实现了精准营销获客。
三、平台搭建全面渗透对公客户
网点通过对对公客户产业链条的分析及对该网点产品的梳理，进行客户产业需求与该网点产品的创新组合，实现了对公客户平台的搭建。一方面将建行元素进一步融入企业运营；另一方面为该网点批量拓展企业上下游打开了通道。
以该网点公司客户某农业公司为例，网点通过与客户共同搭建生态链平台，实现了下游经销商线上融资。针对公司下游经销商分布在县域的小微企业及农户，该行为集团下属产业公司合作开展生态链贷款合作，为下游经销商提供了强有力的信贷支持，也协助核心企业加速资金回笼。
四、“点线面”结合投身乡村蓝海
金湘通布点获客。在网点周边乡镇——跳马镇合理布局金湘通，将金湘通业主维护纳入到常态客户维护中，做到村村有点，点点激活。一是加强金湘通商户培训，确保人人会使用；二是将业主增收相关政策宣导到位，激发商户辅助获客的主动性，确保人人愿意用；三是密切与商户的联系，打通金湘通获客渠道，最终实现提升金湘通业主获客能力，使金湘通业主真正成为该网点近郊型乡村金融的一线堡垒；四是全力开展金湘通进村活动，积极影响村委成为金湘通业主，打造个人批量获客渠道。
“点线面”联动增效。首先，借助支行与省农业农村厅、长沙雨花区政府等平台全面合作的东风，推动“政府+银行+企业+合作社+分红账户（农户）”发展模式，将触角触达到跳马农村集体经济组织，延伸至产业链，辐射至农户。通过打造样板合作社、基地、企业，树立标杆，率先示范，该网点真正成为联系农民群众的桥梁纽带，成为农民群众致富奔小康的好帮手。第二，全力做好三资管理平台搭建工作。通过将产品和创新服务嵌入平台，推动金融力量在乡镇的扩散，覆盖个人和公司业务，承包乡镇基础性业务，为农村经营主体（包括乡镇企业、合作社等组织）提供多样化的金融产品和服务，最终实现批量营销、批量获客、批量维护，形成完整健康的乡村金融生态体系。第三，深入乡村开展公益服务，展现大行责任担当。疫情期间，该网点为跳马镇3722户基层防疫工作人员赠送防疫保险，累计保额1.32亿元；将乡村扶贫写入党建工作计划，协助新田村等村委开展扶贫工作，为扶贫户开展扶贫产品线上推广、销售；组织优秀年轻员工开展跳马特色产业宣传活动，以微视频、H5、微信小段子等多种方式开展探店宣传，受到各村及业主的高度评价。
截至11月30日，该网点已成功营销跳马镇13个村的集体经济组织账户，完成跳马镇所辖村支两委裕农通全覆盖，并已经为村民开立集体分红个人账户1000余户，卡内个人日均存款新增470.6万元；开立25个苗木合作社对公结算账户，并为其中信用状况良好、有资金需求的11个合作社和9位农户进行了授信，授信金融达1000余万元。下阶段将组织全部营销力量突破乡村C端获客，为网点个人业务的快速发展培养新的增长点，开启网点发展第二曲线。
