近日，邮储银行上栗县支行营业部理财经理李琼作为唯一一位二级支行贵金属营销取得优异成绩的理财经理代表在邮储银行总行贵金属启动会议上与全国领导和同事共同分享了关于实物贵金属销售的经验。在经验分享会上，李琼从怎么发现客户、怎么满足需求到怎么提升营销三个方面向大家分享了她的成功经验。
别开生面，用新眼光发现目标客户
并不是所有的客户都是贵金属产品的目标客户。为了精准营销，充分发挥系统数字化与日常营销相结合的优势，主要采取以下三种方式发现目标客户：一是利用CRM系统的360功能精确查询到持有理财类产品的客户，帮助更高效地营销产品；二是做好老客户的日常维护，梳理好客户，了解客户偏好，做好客户维护及开发，完善自己的客户数据库；三是联动营销客户，主要是信贷以及公司类客户。
集思广益，用新营销覆盖客户需求
一般来说客户持有贵金属的需求主要分为三大类：一是客户个人爱好收藏，二是客户用于馈赠他人，三是客户资产配置需要。
首先，对于爱好收藏的客户，主要就是靠日常积累，充分了解客户收藏偏好，在有适合客户需求的产品时及时向客户推介，达成交易；其次，对于做为馈赠佳品来说，首先要找准目标，紧盯企业客户和大客户；最后，对于有资产配置需求的客户，主攻理财类客户，面对理财收益下行的趋势，只有通过资产配置才能优化收益。
“软硬”兼施，用新方法增添营销动能
已经有了目标客户，也摸准了客户的需要，最后也是最关键的一步就是用新方法增添营销动能，达成贵金属营销目的。一般分为以下几种方式，对客户“软硬”兼施：一是厅堂营销，只有通过多宣传，多营销才能让客户对我们的产品有所了解并认可；二是展会、沙龙营销，邀约已持有贵金属产品的客户，高资产、高收入客户，有购买意向的客户可提高营销成功率；三是电话营销，给客户电访前一定要准备好产品清单和营销话术；四是线上营销，利用线上平台如抖音、朋友圈、微博等来开展宣传和推广，以此加强与客户的联系和互动。
