2020年以来，受社保资金省级统筹的制度影响，致使全行机构存款严重出现负增长态势，加之因为疫情的出现，各类养老保险、医疗保险延迟交、减半交的政策，致使机构存款增长乏力。针对严峻的不利形势和自身存在的不足，八一路支行明确提出了“掌握资金流向，锁定目标客户，稳存量拓增量”的营销策略。下半年事业单位机构改革力度空前，各单位进行机构合并、撤销，同步进行对公账户销户，又给我行拓户工作带来压力，面对困境，全行上下不放松、不放弃，深挖力拓。通过攻守兼备，不懈努力，实现了机构客户、机构存款双提升。
第一步是抓客户，做好走访维客工作。认真梳理财政、社保、医保、公积金、部队、工会等重点机构客户，定期做好走访工作，责任到人，各层级立体营销。通过走访及时了解客户需求，为客户第一时间提供优质服务，解决问题，提升客户对我行的粘合度和依赖性。
第二步是抓基础，做好机构存款和产品渗透工作。建立客户台账，及时了解行业信息，监控资金动态，紧盯客户上下游，掌握同业竞争状况，做到知已知彼，牢牢掌握工作主动权。首先以财政资金为主线找准机构存款增长点；其次打破“部门墙”，联动营销，以“客户经理+产品经理+综合服务方案”为客户提供综合金融服务，切实提升竞争客户能力和产品渗透率；三是充分用好大额资金监控系统，对大额来款走款逐笔记录，同时摸清资金流向，努力提升精细化管理水平，前移存款管理关口。
第三步是抓创新，做好合作渠道拓宽工作。以政府客户为依托，多渠道获取有效信息，拉升视觉宽广度，寻找新的目标客户，深度挖掘客户潜力，积极撬动资金入口，找寻存款增长点，激活机构存款和收入来源。
第四步是抓队伍，做好机构客户经理队伍建设工作。建立能能征善战的客户经理队伍，完善客户经理绩效考核办法。优化以业绩价值为导向的绩效考核和分配模式，将个人绩效与管户客户的机构存款以及重点产品覆盖率进行挂钩，达到充分调动工作积极性和主观能动性的目的，进一步体现“创造价值 贡献者为本”的理念。同时不间断进行强化学习，根据新形势的需要，做到与时俱进，使客户经理队伍的业务素质和综合能力逐步提升。
