工行镇江新区支行“结算驱动”助力地方制造业企业高质量发展

    近期，工行镇江新区支行对辖内优质对公客户G公司多次上门拜访，充分满足客户需求，在资金结算、资金保值增值等方面为客户定制了综合产品服务方案，成功为客户上线工行票据池+到账伴侣和党建云项目，同时购买了工行添利宝+结构性存款组合产品。通过对该客户的全方位营销，该行产品渗透率持续提高，为双方长远合作夯实了基础。 

    自省工行产品推广工作要求下发以来，该行第一时间展开重点产品培训，着手推动票据池和云缴费营销工作。一季度，该行每周组织部门和网点进行线上培训和疑难解答，详细讲解工行重点产品的优势。着重介绍票据池产品可通过精细化管理，整合客户票据资源，为其提供票据保管、票据信息查询、贴现、质押融资等功能，灵活便捷，提高客户财务效率；到账伴侣产品可通过票据+电汇到账的提示升级，按需设置，进行分级通知和数据视图汇总，提升客户结算体验；云缴费产品通过平台搭建，丰富收缴单位支付渠道，提供物业及党建相关延伸服务，提高客户日常财务管理水平。强调工行资金结算产品优势明显，是拓展和维护客户的营销利器。 

    该行对辖内客户进行梳理，重点挖掘日常票据结算频繁，上下游客户往来较多的客户。经筛查发现，辖区内某药业有限公司是一家主要以生产水杨酸系列产品为主的精细化工制造业民营企业，该客户年营收达5亿元，日常往来结算频繁，账面资金留存率高，也是新区辖内的各家银行竞争的优质客户。确定目标后，为抢得营销先机、占领竞争高地，该行立即行动，迅速对该客户的结算情况进行了详细查询和了解，经分析，该客户结算银票占比较大，对银票收付管理要求较高，同时因下游客户众多，一线业务员对接多个客户，账实确认工作繁琐，企业高层对结算和资金状况的了解往往存在滞后性。同时在后续的营销沟通的过程中，该行又了解到客户经过多年的稳定经营，已成立公司党支部，有数十名在册党员，党费收缴均为现金方式，较为繁杂。该行通过对客户多方面需求的了解掌握，结合工行产品优势，设计了一套结算产品综合服务方案，满足了该客户多层次、综合性的金融服务需求。产品最终获得上线后，该客户对工行服务表示充分认可，并随即在该行购买添利宝和结构性存款共计3000万元。 

    下阶段，该行将继续总结营销经验，持续加大营销推广模式复制力度，力争实现“票据池+到账伴侣”和云缴费等重点产品的迅速上量，带动全行中收增长和存款竞争力的进一步提升。