关键词：专业服务 客户至上
前言：在私人银行客户维护的成功案例中，存在偶然的机会，也有必然的结果，但关键还在于发挥人的主观能动性，用一颗诚恳的心去贴近客户，感动客户，赢得客户。2019年初，衡阳分行私人银行中心和华新支行联动营销，促成客户刘某办理家族信托业务意向，在8月，该客户成功设立委托规模5000万元、期限5年的家族信托，并配置期限为12个月的1000万元集合资金信托计划产品。
案例背景：客户刘总，49岁，某人力资源公司老板，妻子是一名普通的家庭主妇，夫妻二人育有一儿一女，均已成年参加工作。刘总原为衡阳华新支行一名普通白金级客户，起初的金融资产分布在多家商业银行，在私行中心和华新支行的悉心维护下，客户将他行资金陆续转入我行，并签约聚财产品。今年初，我行以资产检视为切入点，借提升客户等级为契机到其单位进行走访，通过沟通了解到，客户儿子是一名公务员，女儿在北京做自己喜欢的工作，子女两人均无意接手父亲的家族企业，且客户本人也对建行现有产品的收益不甚满意。
痛点切入：在接下来的时间里，为继续提升客户在我行钱包份额，客户经理对其进行产品推介、风险提示、节日问候、主题活动等一系列维护服务，但客户始终不为之所动，AUM继续提升乏力。在一次无意的闲聊中，客户向我们反映其对公代发工资收费略高于他行，支行领导立即判断客户大部分资金沉淀在他行，迅速作出反映，高度重视，公私联动，用最快的速度走完流程把代发工资手续费降到最低，客户对我行此次服务非常满意。我行趁热打铁，联合分行主管行长、私行中心多次上门拜访，进一步融洽与客户的关系，邀请客户参加我行私行客户主题沙龙，感受建行高端服务，提升客户满意度。在了解客户对聚财产品收益不甚满意，儿女均未婚且无意继承家族企业的信息后，我行适时向其推荐家族信托业务，并邀请省行私行部专家罗莎峰上门拜访客户，在充分了解客户需求后，为其量身订做金融服务方案，就客户家族信托相关问题进行答疑解惑。金诚所至，金石为开，我们持续、专业的服务打消了客户的疑虑，赢得了客户的信赖，资金陆续转入我行，客户终于由前期的白金级慢慢成长为钻石级、财富级、私人银行级，个人沉淀资金达2000余万元，并最终配置1000万元信合家族信托集合资金信托计划产品。
营销成果：该客户现已成功在我行开立对公基本账户3户，上下游企业代发工资均落地建行，为我行新增代发工资账户千余户，每月代发金额千万元以上，沉淀对公资金3千余万元，签约ETC百余户，并办理了公安便民卡80多张，成功设立委托规模5000万元、期限5年的家族信托，并配置了1000万元的集合资金信托计划产品。
结论：单丝不成线，独木不成林。此次家族信托业务的成功，得益于省行私行部的细心指导和市行私行中心的鼎力支持。在今后的客户维护工作中，我行将继续秉诚“以心相交，成其久远”的理念，将客户维护工作做深做透，让华新支行的私行业务发展更上一层楼。
