2月19日，个人金融部召开部门会议，对天心支行2019年工作会议精神以及省行工作会议中关于零售业务的工作思路进行传达与学习，就个金条线2019年工作要点和措施进行详细解读与讨论，明确了工作会贯彻落实具体措施。
一、坚持“存款立行”理念，全面提升个人存款的获取能力
第一，重抓存款新产品，提升定期类存款规模。充分发挥定期存款的“压舱石”作用，向全行员工传达定期类存款增长作为全年的核心工作。着力优化存款结构、提升定期新增占比。同时加大聚财系列、大额存单、惠存通、薪享通、定制化主题存单、月月享养老储蓄等存款创新产品营销力度。
第二，重抓网点存款过程化管理，运用系统模型做好精准营销。运用行外吸金策略，督促网点落实各岗位规定动作，每天做到“三晒三必查”，将晨会话术演练、点评和每日吸金堵漏通报落实到人，营造全员参与稳存增存的良好氛围。利用新一代精准营销平台和个人存款流失预警分析模型，重点针对大额资金流出、同名跨行资金转出、到期资金承接等资金留存场景，针对性地开展存款稳存增存工作。运用大众客户智能直营系统、龙财富系统、财富地图、精准营销平台、员工APP等做大全量资金。
二、高标准推进个人客户分层分群深度维护营销综合化、常态化
第一，落实长尾客户精细化管理。将客户分层分群维护的范围延伸到AUM1万以上的客户，通过大众客户智能直营平台、微信圈粉方式维护营销长尾客户。确保维护工作落实到人，扎实落实《天心支行客户日常维护和营销方案》要求。一是做好“3-6-9”维护的规定动作，每周利用周会时间做好录音点评与分享，专人负责员工话术指导，切实提升员工客户维护水平。二是分阶段做好微信圈粉和管户。第一阶段指导员工做好微信个人形象定位展示，大批量进行客户圈粉，设置客户标签，确保名下客户微信好友覆盖率达80%以上，积极盘活长尾客户。第二阶段做好短信预热，电话认养，微信管户，销售面谈的长尾客户盘活全流程工作。同时，加大对客户维护工作督促抽查力度，提升员工日常客户维护习惯和维护能力。三是结合主题活动常态化，做实客户分群维护营销。提高网点厅堂微沙质量，保证每天每点至少1场厅堂微沙龙，营造良好氛围，提升客户体验。
第二，强化客群经营理念，重点深耕个贷客群、有车客群。一是跳出个金抓零售，重点挖掘优质个贷客群。充分结合农民工项目、蓝海项目、普惠金融、资源共享平台客户等重要平台实现批量获客，全面提升竞争力。支行制定筛选目标个贷客户，制定个贷客户维护方案，深度挖掘优质个贷客户。各网点要及时分配个贷客户到人，重点考核个贷客户经理的维护挖掘情况，通过情感维系、客户体验提升，配置专享服务方案，组织个贷客群专场主题活动，着力提升个贷客户贡献度。二是重点推进有车客群打造。重点突破机修、违章缴款、中石化合作、智能ETC营销、停车、无感通行6个场景，聚焦重点客户群体，并为私人银行客户或豪华车客户提供差异化的服务。每个网点着重推广几个流量大的停车场，做深做透无感支付项目，及时跟进项目实施进度，以无感支付个人客户营销带动有车客群的拓展与沉淀。
第三，重点做好私行客户维护和保有，联动拓展企业高管客户。做好财私客户一户一策的管理工作，加强大额资金持有客户走访力度，关注资金流向，稳定大额存款。运用“私享”商机数据、“微服私访”数据、临界客户提升数据等每天动态发布目标客户，逐户制定提升策略，提升客户AUM。结合精准营销平台，筛选企业高管目标客户，每月进行跟踪反馈。通过公私联动做好企业高管客群的维护，对公条线联动走访采集客户需求，定期反馈效果。定期组织企业高管客群感兴趣的主题活动，为客户提供家庭、企业全流程服务。
三、搭平台、建场景，全面提升综合获客能力
第一，依托金湘通城市版，做活社区金融生态。明确金湘通城市版功能定位，做到“七个好”。全行开展金湘通业务培训，全员熟悉金湘通的战略定位及营销亮点。旺季期间，每个网点选取1-2种模式，进行重点推广与试点。全年重点拓展有效活跃的金湘通，每周上报金湘通营销动态，重点选取高云支行新城区域小区、神龙支行兴盛优选线上团购平台、营业部体彩代办点、木莲东路支行锦和超市作为金湘通布点。同时，瞄准全行合作楼盘，择优选择作为智慧社区目标客户，结合社区内的菜鸟驿站等服务点重点发展金湘通。积极搭建好行业合作平台，结合九大获客模式批量发展，打造金湘通社区生态系统。
第二，深化落实个人商户“四个周边”营销活动，提升商户活跃度和贡献度，搭建消费生态圈。一是以网点周边、专业市场周边、社区周边为重点，深化商户经营管理，加强商户后续维护及营销活动开展。用微信群分类型做好商户维护，网点要有专人负责每个商户群的管理与服务，做好行内联动。精选高频目标商户，如出租车、中移动、学校周边、专业市场等，重点项目重点营销。二是定期组织各类商户开展优惠活动，带动商户应用场景氛围提升。三是不定期组织线下商户培训及主题沙龙活动等方式，黏合商户与客户。四是借力“龙商贷”产品及商户专属增值服务拓展更多商户，着力挖掘专业市场内5-50万和50万以上高存款沉淀商户潜力客群，提升商户商户资金沉淀和综合贡献度。
第三，运用互联网创新思维，持续推进金融生态圈建设。围绕合作平台、市场延伸、重点客群，分层分类开展金融生态圈项目建设，提升生态圈建设批量获客能力。以移动支付便民示范工程为纲领，推进智慧政务、住房租赁、普惠金融、“金湘通+”等平台。将账户渗入场景，提升C端客户活跃度，注重生态圈质量提升。各网点全年重点拓展1个做深做透的生态圈项目。
四、落实网点特色化经营
各行根据自身发展情况，结合网点存量客群特征以及重点平台项目拓展情况，整合行内资源，确定全年重点发展方向，形成各网点个性化的发展思路和特色，打造“一网点一特色一品牌”。各行对主经营客群的业务拓展及经营策略制定出有针对性的发展方案，实现网点特色发展，全面提升网点产能。
