为加快重点业务发展，提升个人优质客户量及优质客户产品渗透，2019年以来，工行大同分行积极弥补经营短板，通过渠道优势、品牌特色、优质服务、持续营销等多种手段狠抓个人主流客户市场拓展，着力提高个人优质客户群体的市场占比。
一、依托渠道优势寻找客户。该行以“高管圈”营销为切入点进行重点突破，积极主动对区域内目标大型企业、优质企业的企业主、高管进行关系维护，争取他们成为该行的中高端客户，乃至私人银行客户；对员工进行宣传动员，让员工深刻认识开拓优质客户市场的重要性，客户经理通过客户营销系统精准营销项目等途径发掘个人客户营销资源，有效识别优质客户；柜员主动对客户进行识别，提高优质客户推荐率；利用存管通等产品利器持续推进三方存管客户群开发，吸引高端三方客户在该行的业务粘度。对私银客户，逐户分析客户资产潜力，并跟踪已签约潜力客户的资产配置进展，利用私银产品较好地兼顾安全性、收益性和流动性的特点，从简单到复杂，引导客户进行产品的配置，实现专业服务。
二、依托品牌特色吸引客户。所谓品牌特色是指与其他商业银行相比在某一领域处于绝对优势的业务品种。为满足客户经营和业务发展的需要，该行不断及时向其提供创新的金融产品，依靠品牌特色吸引大量客户特别是优质客户，给客户带来可观的经济效益。对每一个中高端客户做好资产配置，同时引导他们全方位体验该行的金融产品，以产品和服务吸引客户。该行充分利用融e联等平台对中高端客户，做好日常维护，做好节日营销拜访工作，对客户购买的产品做好记录，做好提醒工作，有客户感兴趣的新产品上市及时与客户联系；进一步加强与客户相互之间的交流沟通，收集客户意见和建议，更好地改进服务，力求用心做好优质客户的维护和巩固工作，把工作做深做细，提高中高端客户的满意度和忠诚度。
三、依托优质服务留住客户。充分发挥网点的阵地优势，个人客户经理对五六星级客户进行进行贴身服务，根据星级客户信息制定不同的营销方案，加大跟踪服务与维护。客户经理详实的了解星级客户对工行产品的了解和使用情况，量身制作理财方案，捆绑销售银行卡、保险、基金和网上银行等产品，增强客户综合贡献度。对星级客户采取客户经理定期回访制度。节假日和客户的特殊纪念日，客户经理必须上门或通过短信等方式为客户送出祝福，并以面谈或电话联系的方式和客户进行一次交流，了解客户使用星级客户账户的情况及客户的其他金融需求，全面提升优质客户的市场占有率。有针对性分类开展迷你理财沙龙，提高个人优质客户对工行优势产品的认知度，并借机开展产品营销；支行层面努力寻求多种方式客户维护途径，举办相当规模的个人客户答谢回馈活动，增进与客户的感情，赢得客户的首肯，提升了客户对工行的黏合度。
四、依托持续营销挖掘客户。以维护老客户为基础，以发展新客户为增长点，明确市场定位，筛选资产存量大的老客户进行重点维护，瞄准资金存量多、业务交易频繁的潜力客户进行重点拓展，实行一对一上门营销，对新客户及时跟进，对老客户适时跟踪，实行资产、负债和中间业务捆绑营销，在稳定老客户的基础上不断发展新客户，“抓大不放小”，进一步密切传统优质大户的联系，千方百计稳定老客户，不断挖掘客户潜力。深入开展进职场营销活动和商户客户群营销活动，对源头市场客户提质增效。一季度是零售业务的旺季，资金流和客户流旺盛，该行及时制定营销活动计划，深入开展源头市场营销拓展，致力提高源头市场客户的贡献度。深入代发工资单位，力促代发工资客户更换薪金卡，签订薪金溢协议，提升代发工资客户对存款的贡献度。各商品落地网点走进去、请进来，开展商户客户群营销活动，优化商户客户结构，提升商户客户贡献。双轮驱动推进源头市场客户提质，并持续挖掘客户潜力转化为个人优质客户。
