工行长治分行立足客户主动作为全面推进零售发展第一战略实施

    今年以来，工行长治分行立足客户，主动作为，旗帜鲜明地确立了优先发展零售的第一战略，在发展认识转变、体制机制重构、零售队伍建设、营销创新突破等方面积极探索，全力推动上党第一零售银行建设，加速零售业务发展。

    一、市行统一部署，明确战略定位。长期以来，长治分行在零售业务发展的基础框架、管理能力、机制配套和队伍建设等方面都积累了较好的经验和基础，为进一步提升零售业务竞争力，解决发展中存在的问题，旗帜鲜明地确立了优先发展零售的第一战略，并在6月初专门召开零售发展暨第一战略工作会议，从战略和全局高度为零售业务发展做出新的定位，充分体现对零售业务发展的重视，进一步明确了零售业务路径方向，以及对下一步零售发展的支持和信心，达成了对大零售发展的集团战略共识，为大零售转型发展提供了坚强保障。

    二、搭建考核体系，完善联动营销。该行以统一考核平台思路构建“机构维+人员维”的零售考评体系，强化公私联动、综合营销联动机制，提升发展动力。在机构维度，完善KPI考核，突出差异化考核管理，将零售专业重点指标纳入专项活动和重点项目考核内容，全面客观评价各支行零售业务发展状况。在人员维度，根据人员分类实行“一人一表”进行考核，全面促进重点工作的深入开展。在联动营销方面，完善联动贡献评价机制，在零售考核评价管理办法及部门KPI考核中，增加了对公私联动、私私联动的评价打分，探索公私联动分润机制，以考核激励方式提升公私联动营销的动力，促进公私交叉营销及合作。

    三、围绕客户需求，实施分析机制。结合区域实际，长治分行明确了重点发展客群，对照各类客群需求，建立客群分析机制，按季召开客户分析会议，围绕“以客户为中心”经营理念，研究市场变化、客户情况及服务策略，对重点客群逐一进行分析研究，制定完善客户营销服务机制，形成“一群一策略”，提出针对性服务策略，提升客户价值贡献，实现全量客户的全面服务。