工行淮安楚州支行靶向营销国际业务结售汇再创佳绩

    在“南有昆山，北有淮安”，台商投资最佳选择地排名靠前的口号宣介下，作为投资洼地，来淮安投资的台商不断增加，引发了新一轮的淮安外商投资热潮，“请进来、走出去、投融合”的外汇资本金与经常项目下的贸易结算显得格外活跃。工行淮安楚州支行敏锐地捕捉到了这一市场变化行情，聚焦瞄准了国际业务的市场“蛋糕”，通过招揽外资入户、办理结汇售汇、提供留学融资、配备专业理财师等举措，迅速打开了国际业务的“潘多拉”盒子，然后采取主动出击、主动联络、主动帮办、主动善后等措施，推动了公、私两条线网银结售汇业务的快速渗透和稳步发展，市场的占有率与品牌影响力也在稳步提升。截止到9月末，该行实现了国际业务外汇结售汇3574万美元，其中电子化网银渠道成功受理了3329万美元，占比为93%，同比增长23.2%，在系统内排名第一，同城同业占比也遥遥领先。 

    外商投资的集聚，引发国际业务需求的迅速扩张，市场竞争、市场选择、市场份额等情形引发了当地银行机构的新一轮竞争。如果不能迅速介入，或者立即跟进，势必造成“一步落后步步落后”局面。意识提升、顺势而为、以快制变就成为楚州支行的必然选择。不仅要吸纳客户投身工行，还要让客户喜爱工行。为此，该行用两条腿走路的策略，组建了两个团队，一个是营销团队，专门寻找、发现、营销外资客户和私银客户落户工行；一个是服务团队，做好业务培训，由支行国际业务专职客户经理担任老师，专门对网点经办柜员、公司客户经理、个金客户经理、电子银行客户经理等人员进行外汇业务的产品培训，与客户交流时要说行内话、内行话，初次接触就要留下“行家”的印象。 

    客户与业务抓住后，国际结算与外汇结算迅猛而来，为了兑现服务承诺，该行调集行内高手，全力处置、办理国际业务，同时调动网银渠道的操盘手，对外资企业实行了高密度的自助式结售汇培训，让客户自己动手实施网银结售汇，除了能给银行带来结售汇手续费等中间业务收入外，更为分流柜台压力、推动银行卡的发放、加快电子银行产品的渗透和抓住市场高贡献率的客户，提供了丰沛的市场需求资源。