今年以来，工行大同分行把代发工资业务作为抓存夯基撬动大零售业务增长的新引擎，提高认识、把握机遇、紧盯周边、捕捉信息、提升粘度，强优势补短板，以竞争促进了代发工资业务的提量增效。
一是提高认识。市分行多次召开会议，坚定不移把代发工资业务作为扩大存款的一项重要手段来抓，明确拓展代发工资业务对于提升大零售业务竞争实力的重要意义，一方面它增加了客户规模，提升了中高端客户的数量，增加了日均储蓄存款额，另一方面，随着代发工资业务的介入，增加了营销其它结算产品的目标客户群，提升了该行产品的覆盖面，增加了业务收入。
二是强化激励。年初，该行出台了《大同分行代发工资客户全员营销方案》，将代发工资个人客户拓展作为全行经营重中之重，举全行之力予以推动。将对公开户单位中尚未开办代发工资业务的客户、金融同业客户、政府机构客户等确定为目标客户。
三是紧盯周边。要求各支行本着先易后难渐进发展的思路，首先对网点周边的宾馆、医院、机关、小企业、幼儿园等进行地毯式的调查了解，筛选出暂未办理代发工资业务的对公客户名单，找准切入点，实行一户一策营销策略，根据地缘、人缘关系或客户意愿，实施逐个突破；通过突出该行在客户维护、渠道建设、等方面的综合优势，突出网银和新批量传输系统的安全性和便捷性，以丰富的理财产品和专业化的理财方案为卖点，提升营销的成功率。
四是捕捉信息。针对大同市城区城建力度加大的情况，及时捕捉对公客户的办公场所动迁信息，立即送上全方位的金融服务，积极展开代发工资的业务营销，分管个人金融的行长带领个人金融业务部负责人及支行领导迅速与单位负责人触谈，了解客户发放工资的要求，表达提供金融服务的真诚合作意愿。得到客户的明确答复后，安排客户经理第一时间与相关经办人员联系沟通，约定上门服务时间和提前准备好代发工资资料，保证资料齐全、填写正确，实现一站式服务，并加大与上级行相关部室的沟通、反馈，确保流程及时审批。并上门指导客户运用网银及代发工资系统相关功能，以优质高效的服务提升客户体验。
五是加强联动。强化联动营销，行长、分管行长、部门经理、营销人员，分层对应，构成公私联动全覆盖的营销网络，出门一把抓，回来再分家。实施“重点客户重点营销，高管客户高层营销”策略，组织营销小组人员经常深入重点目标客户，积极拓展代发工资客户，加强金融产品捆绑营销，整体推进，稳步提升市场占有份额，形成人人营销格局。特别是该行的贷款客户，一定要将代发工资业务拓展到该行，形成以点带面，从而带动有贷户上下游客户代发工资业务在该行的落地。紧盯近年不断增长的县域存款市场，特别是加快拆迁户发卡项目争揽进程，以重点项目拉动存款。
六是提升粘度。代发工资客户既要请得来，又要留得住。该行为所有代发工资单位建立档案，落实专享服务和精细化管理，切实做好客户维护提升。按照客户分层、全覆盖维护原则，及时征询服务工作中的意见和建议，稳固合作关系，突出代发工资客户优势服务，注重产品的多元化整合渗透，积极向代发工资客户推荐风险低收益好的理财产品，借此培育一批善于理财、产品覆盖率高、现金流稳定增长的个人客户，切实提高工资性存款的留存比例，让客户成为代发工资业务的受益者，实现银客双赢目标。
