工行宿迁分行注重培植个人中高端客户

    今年以来，工行宿迁分行在不断扩大个人客户规模的同时，以提高产品覆盖率为手段，积极培植个人中高端客户。截至6月末，该行个人中高端客户达到70780户，新增3533户。 

    该行采取复式奖励措施，加大培植中高端客户。为引导辖属各支行、各网点加强对中高端客户的培植和维护力度，该行采取复式奖励措施，让客户经理从维护中高端客户的行动中得到实惠。除对所客户经理所营销的产品进行计价奖励外，还对因购买产品晋升为中高端客户户数，分5—20万元、20—50万元、50—100万元、100—500万元、500—800万元、800万元以上6个层次进行计价奖励，一旦中高端客户数回落，同比例扣罚。由于维护中高端客户行为与个人利益挂钩，调动了客户经理维护和培植中高端客户的积极性和主动性。 

    为了提高产品覆盖率，该行注重锁定目标，一是做好存量客户培育，通过大力营销我行的各类理财产品和多种渠道，提高中高端客户对的依赖度；二是以各种专属理财产品和贵金属、能源、农产品等特有产品为卖点，通过引导客户把存放在他行的资产转移到到，成为中高端客户。三是以特色服务（如：客户体验活动、私人银行客户签约等）培养中高端客户的认同感，全方位吸引中高端客户。并构建联动营销机制，发挥我行的整体优势。通过加大代发工资营销力度，在大力扩张我行个人客户群体的同时，选择代发工资单位中层以上的管理人员、技术人员和营销精英等作为重点营销目标，通过量身定制资产配置方案，培植了中高端客户群体。 

    该行还通过名单制管理，全面了解、引导客户金融需求，加大产品渗透力度，提升客户资产配置比例，充分发挥产品优势、渠道优势，稳定了现有个人中高端客户。同时，通过加强对客户经理培训，完善客户经理绩效考评机制等措施，不断提升了客户经理服务客户的能力，改变客户经理重产品营销、轻客户维护的做法。