工行长治府后支行“精准+集群”双管发力私银拓户创佳绩

    2018年度，府后支行积极响应市分行党委号召，将支行特色发展指标定位在私人银行客户维护及高端社区服务方面。在市分行党委“认真、奋斗、创新”精神鼓舞下，府后支行全体员工以积极拼搏的姿态奋战工作岗位，团队协作发力，在私人银行业务发展领域开创新业绩。

    一、精准筛选，范围锁定跟踪目标。府后支行个人营销团队通过前期认真筛选PBMS系统，分析客户画像、标签及近半年金融行为特点，通过消费特征、资金流向、风险偏好等特征分析，将我行存量高端客户进行特征划分和范围锁定，并进行群组划分。通过分析不同特征客户的金融需求及心理特征，我们将客户群组进行特征侧写，并编写各个特征群营销沟通方案，提前进行了行动规划和客户反馈预期，为下一步工作开展做好准备。

    二、集群接触，群体效应增加影响。支行地处家具城和水果批发市场商圈，周边高收入居民区较集中，具备发展高端客户业务基础。同时不可忽视的是，居民小区和商贸人士面对我行业务宣传，呈现松散和个性态势。如果按照以往营销模式单独进行，较之单位客户，在营销效率和氛围上略微不足。因此我们在外拓客户资源时，有意识地选择集群方式开展，比如私企高管团队，商户贸易伙伴，社区精英业主等。在与客户接触和宣传过程中，集群式客户群体能够给出更加积极的反馈，更加有利于我们业务的开展。

    三、深度挖掘，多元关怀贴近客户。在与客户进行初步接触后，我们的营销团队先从了解客户非金融需求入手，从客户的生活和工作方面对其进行了解和关怀。虽有俗语“在商言商”，但真正与客户接触时，欲速则不达。忠诚客户的培养，必须以感情建立为基础，成为客户的朋友，会对我们真正想要谈的“商”，提供强大助力。商户客户间的资讯沟通，社区客户的生活需求......多元关怀，是我们与客户贴近的好帮手。