工行盐城射阳支行“以点带面”推动大零售业务发展

    岁末年初，工行盐城射阳支行发动全行个贷客户经理，以营销个人贷款业务为点，采取综合营销策略，个贷业务取得了良好发展势头，同时也带动了全行储蓄存款、个人理财等大零售业务的同步增长。

    抓开发企业准入营销新项目。去年下半年射阳房地产市场出现新一轮的开发热潮，先后五块地被竞拍成交，该行始终瞄准获得土地项目的五个企业，从开户、项目资料的收集以及按揭贷款业务的合作等方面与客户紧密配合，已开盘的三个项目均与我行签订按揭贷款协议，合作良好。待开盘项目的准入也已获上级行审批，另一个正在办开发手续的企业也答应与我行合作，取得了一手房贷款良好发展势头，今年已累计发放150笔6100万元，还有4000万元在审批与待发放中。

    抓二手房中介营销新客户。一度时期由于他行政策及其他手段导致我行二手房贷款客户锐减，为争取市场和客户，该行将县内所有二手房中介分片划分至每位客户经理，由客户经理逐户上门营销，宣传工行产品，宣传工行优势，尤其在个贷规模偏紧的情况下，仍想方设法对资金着急的卖房户予以特殊安排，赢得了客户的理解，得到众多中介的支持，二手房贷款市场在恢复增长中，较同期新增60户1750万元。

    抓综合营销带动大个金业务。该行对所有个人住房贷款客户全部按综合营销方案实行个人金融产品组合营销，新增客户不少于8个产品，存量客户增加至8个产品。还利用目前个贷规模紧的因素将贷款发放与储蓄存款挂购，促进开发商按一定比例留足存款，也说服了部分二手卖房客户对暂不用的卖房款留存我行，仅这两项目前新增存款达900万元。