工商银行鹰潭分行代理保险业务实现了旺季开门红

　　一、加强领导，提高认识该行始终坚持存款是立行之本、兴行之源的经营理念，确立了储蓄存款在各项工作中的基础地位，与此同时，重视存款、产品、客户之间的关系，该行深知只要抓住了客户，就留住了存款，而要抓住客户必需要产品跟上，服务跟上。在存款利率和各产品预期收益不断下调的情况下，以发展客户为主，充分发挥短期且预期收益较高产品的功能，以代理保险产品为抓手维护客户，提高客户的忠诚度，为稳存增存奠定扎实的基础。

 

　　二、早规划、早部署，牢牢抓住旺季营销市场机遇去年年末，该行就召开了旺季保险推动及产品介绍会，明确了今年代理保险业务推动的方向和目标。合作保险公司逐一对各自的产品做了详细的阐述，让在会人员充分了解了各个产品的特点。之后，该行对各合作保险公司提供的产品的预期收益、中间业务收入等方面进行细致的研究，分析客户需求、制定产品营销指南，为该行在新年的的营销提供了强有力的产品支持。根据各公司的产品的销售渠道的不同，确定一个网点对三个保险公司，大力发展自助渠道。

 

　　三、发挥线下线上平台整体优势，拓宽保险新渠道优势线下线上渠道进行差异化配置。复杂期交保障型保险产品主要在线下物理网点渠道销售，营销人员把保险产品与我行理财投资类产品进行组合营销，对客户资产进行组合配置；相对简单、小额的标准化保障类产品、客户利益清晰的类理财产品主要到线上电子渠道销售，营销人员辅以清晰明了的动态产品演示资料，帮助客户实现自我培训、自助购买，继续发挥网上银行、自助终端等电子渠道销售保险运营成本低、投保便利、客户服务体验良好等特点。

 

　　四、充分发挥微信群的作用，创新激励模式充分发挥由全行各层面的人员组成的的微信群。一是分行可以把重要的、限时的工作及时在该群中发布，填补了因为业务太忙或外出营销等原因，网点负责人、客户经理不能及时看到分行下达产品销售的邮件通知的情况。二是群内成员积极交流产品销售经验、互相帮助，营销中的疑问也在群里及时得到解决，以微信红包的方式激励营销人，营造出了争先创优的良好氛围。各支行也建立有各自的微信群，便于支行内部交流。把先进网点的销售经验在全行网点分享。

 

　　五、加强培训，强化合规销售意识，积极与保险公司合作该行联合保险公司到每个网点做好培训，加大保险“产说会”频率，确保辖内每个网点销售人员熟悉每个合作公司的产品知识、掌握营销技巧、找准目标客户、正确推介产品、避免误导性销售，提高保险营销成功率，并要求保险公司确保做好售后服务工作。

 

    六、加强客户维护该行客户经理根据旺季到期代理保险明细在客户产品到期前进行提醒，同时提供后续产品供客户选择，实施“组合营销”。依托目标客户资金分布和投资预期，设计不同风格、个性、特点的理财组合方案，实现客户收益最大化，让客户切实感受到工行理财稳健、安全、便捷的特点。

 

　　七、分支机构积极配合各支行、网点根据各保险公司及保险产品在辖内网点的资源互换、激励政策、产品市场竞争力等综合因素，具体确定各保险公司产品营销的目标市场，确定合适的客户群，多增份额，并将保险营销目标任务落实到人，利用早晨会、晚例会时间对重点产品进行培训，找出卖点，考核到人，奖惩分明，大力调动员工的积极性。

 

　　八、全面揭示产品风险、确保产品销售的合规性。在营销过程中，该行销售人员以正式产品折页说明书为依据真实反映产品特性，并以通俗易懂的语言向客户详细说明产品各类风险，不进行夸大宣传，不做出任何本金及收益的保证承诺；对于风险因素较多、收益不确定性较大的产品，销售人员不主动向无相关交易经验的投资人进行推介。