工行长治分行多措并举稳步推进个人客户经理考核

    为推动大零售战略实施落地，提升客户营销与服务水平，工行长治分行积极推进个人客户经理考核管理体系建设，重点培养个人客户经理队伍在适应市场需求、客户需求和业务发展需求等方面的能力，为分行做大、做强、做优发挥关键作用。

    一、明晰导向，调整考核机制。积极总结经验，结合实际，制定出台了《长治分行个人客户经理绩效考核办法（试行）》。以“调动员工积极性、提升经营业绩、追求客户价值”为导向，将行为管理和客户维护作为基础工作履职纳入客户经理考核范畴，强化客户经理的营销维护责任。并将客户经理基础工作履职情况与工资薪酬、岗位职级、评优评先联系起来，解决员工懒、散、慢的问题。有效引导客户经理由单一的营销产品向维护客户与产品渗透并重转变。强化了客户经理的经营责任，客户体验明显改善。

    二、量质并重，强化队伍管理。根据“大零售”业务发展要求，对全行网点资源基础情况、网点经营规模和结构情况、队伍人员情况、管户关系情况等进行了基础数据采集，通过内部挖潜，调整结构，整合现有个人客户经理队伍资源，将优秀柜员及获得AFP、CFP专业理财资格人员充实到客户经理队伍里，改善了个人客户经理队伍结构，加强了个人中高端客户维护及产品营销力度，整体竞争力得到大幅提升。

    三、细致梳理，客户认领到位。确定了“关系维护优先、客户结构相当、客户规模相当”的客户认领原则，对全辖个人客户进行了细致梳理，将资产20万元以下的个人客户移交至远维客户经理进行管户。为保证维护效果，对于有资质、营销经验丰富的客户经理认领客户相对较多，对于新到岗、无资质的客户经理相对认领客户较少。（原莉