建行常德桥南支行代收代付业务成绩斐然

 

    一、领导重视，落实分工负责制

 

    该行高度重视代收代付业务的营销推进，将代收代付业务作为公、私条线协同推进的重要抓手。首先明确分工，支行领导、分管行长、客户经理、对公柜员、大堂经理各自做好所负责的工作。从客户的营销，客户管理、客户维护以及客户来该行体验上下功夫，真正让客户来行开户、办理业务不留半点疑惑，不带遗留问题回去，解决好客户的实际困难。在客户开立账户前，支行分管领导或客户经理事前联系沟通，提前以短信或微信方式将开户所需资料提前发送给单位经办人员，尽职调查是必不可少的流程，通过与客户交流可以了解客户的需求，掌握客户用工情况、资金走向和业务需求，介绍合适的重点产品，为柜台后续营销做好铺垫。对于小企业贷款客户，该行要求必须同步开通代收代付业务，以此作为贷款投放的必备条件。

 

    二、注重特点，实施针对性营销

 

    首先，该行要求对公柜台业务人员要熟悉各类资金结算产品的特点，能够做到根据各个产品的自身特点向客户逐一介绍。如单位结算卡可以7×24小时使用不受时间限制；通存通兑可以让客户在就近网点办理业务，避免路途遥远来回奔波；网上银行在自己公司也能转账汇款；企业手机银行方便查询企业账务实时动态；代收付业务解决企业现金业务的繁琐，省时又省心，即提升企业文化氛围，又可工资代发信用授信专享等等。其次，该行以多项产品套餐的优惠政策为契机，要求客户账户余额保持在1万元以上，并同时开通多项产品，这样，产品的签约量提高了，客户的费用却并未因此增加，一举两得。

 

    三、分层维护，为客户创造价值

 

    每一个单位客户来银行开立账户，不仅仅只是为了单纯的结算需求，银行账户开立5个工作日以内，对公柜员及时将网银安装激活的名单通过短信或微信分发给外包团队，及时上门指导安装；分管行长、客户经理根据各自名下的客户名单，及时进行服务回访，及时收集激活状态等信息，再次通过回访了解客户的经营状况及产品的使用情况，一方面指引客户使用我行产品，增加安全感，另一方面可以进一步挖掘客户的潜在需求，为客户提供更多服务，从而提升客户的忠诚度和粘稠度。

 

    四、突出重点，以高管营销为抓手

 

    开户、产品签约以后，真正让产品被企业所用，落地的权利往往取决于企业高管或法定代人，在每次面对面的沟通中，每一个企业或多或少会有这样那样困难或理由，该行利用各项产品为企业支招，提供可行性金融服务方案，为企业增值。该行在营销某公司代收付业务时，首先只是为其开通账户代收付业务，通过拜访财务总监，推诿到分管财务主管，最后直接到法定代表人，几经周折后总算同意。该行利用他们职工大会的机会，举倾巢之力，安排充足的员工，上门实时发卡，签约产品，赶在公司当月工资发放之前完美布局；三个月以后为单位所有干部职工集中授信，授信总额300多万元；一年后为企业实行某收费资金归集，借助建行信息平台，主动推送相关信息，通过市行电卡部组织全市网点电子渠道队员为其办理手机银行、网上银行的代缴费业务，为客户赠送电子劵或小礼品；二年后为企业授信《小企业评分卡卡业务》流动资金贷款500万元。在客户、存款、贷款、中收、产品、渠道等方面全面锁定客户，效果明显，真正形成了完美的金融生态圈。

 

    五、有的放矢，做好差异化营销

 

    从客户的角度出发，想客户之所想。一是要加强内部各部门之间的沟通，理顺业务流程，杜绝因内部协调不足而出现服务质量问题；二是要加强与客户的沟通，当客户在叙说他的需要时，认真倾听，为客户制定理财建议，从而留住优质客户。（桥南支行）