工商银行鹰潭分行创新产品促小企业信贷业务发展

　　一是拓宽小企业营销新路径，夺取市场份额。从该行目前小企业客户结构来看，73户小企业中有41户为只办理退税应收款融资的回收企业，占客户总数56%。按目前的政策，明年这些客户都可能没有业务可做，将从该行客户群体中退出，对全年业务量的影响8-10亿元，余额为1.5亿元左右。今后要实现小企业更好更快发展，必须拓宽小企业营销新路径。依托核心企业，实施综合化营销。对辖内优质核心客户延伸出来的产业链、产品链和客户链开展综合营销；依托优质项目，实施专业化营销。挖掘政府投资项目、优质大型项目、军队、医院等衍生的业务潜力；依托专业市场，实施多元化营销。重点拓展辖区内微型元件、眼镜、食品加工、旅游等特色市场的业务，不断扩大我行客户群体；依托产业集群，实施集群化营销。辖区铜产业集群效应十分明显，要充分利用总行对产业集群信贷管理政策，开展集中批量营销。

 

　　二是追求小企业业务小中求变，优化营销管理。近年来，该行小企业金融业务跑马圈地，取得明显进展，但仍处于初中级阶段，业务上了一定规模，但实力不强，有一批客户群体，但潜力不足，小企业优质客户不多。下一步，小企业要进入“做大做强，做优做精”的追求卓越阶段，在小企业营销管理上寻求变化，努力实现客户规模扩大、客户结构优化、客户联系紧密、综合收益提升的发展新局面。一方面在营销管理操作模式上要积极借鉴先进行和同业他行的经验做法，努力打造受理方便、审批快捷、规模专列的小企业贷款营销管理操作新模式。二是在营销管理的思路上要寻求转变，注重小企业与个体工商户的联动营销，促进公司业务和个金业务的共同发展；注重贷款和其他进入产品联动营销，切入适合客户的各种金融产品，密切与客户的联系，提高客户综合贡献度和我行综合收益率。