建行常德人民东路支行营销上海国际信托有限公司侧记

    10月31日，随着上海国际信托有限公司划款指令的下达，26000万元存款成功转入常德市城市建设投资集团有限公司在常德人民东路支行开立的账户，该行苦心经营近一年的营销初见成效，支行对公存款时点余额也成功跃上5亿元新台阶。

    另辟蹊径

    常德市城市建设投资集团有限公司是常德市两大城市基础设施建设投融资主体之一，一直以来是众多金融机构争相营销的优质客户。该行持续关注和营销该客户，通过各种途径寻找营销突破口。今年3月，该行客户经理从朋友处得知建信基金湖南片区的客户经理将陪同上海信托的投资经理到常德寻找投资机会，认为这是该行营销常德城投和经投的大好机会，立即将这一信息及时向支行行长汇报，支行行长高度重视，立即向时任常德分行唐勇副行长进行了汇报，在时任唐副行长的指点下制定了以通过推荐信托融资取得代理资金保管业务进而实现存款突破的营销方案。

    团队合作

    今年4月，在建信基金和上海信托的相关人员到达常德后，该行马不停蹄地与公司人员分别到市分行、常德城投和经投实地进行走访分析和沟通，就融资期限、融资成本、增信措施及两家公司的融资现状等相关细节进行了深入探讨并就资金保管行的确定协商一致。不仅如此，唐勇副行长亲自出马陪同走访，就常德城投向上海信托进行融资达成了初步意向。然而，事情的发展并没有我们想象的那么一帆风顺！由于资金市场的变化，上海信托原先承诺的资金成本在市场上已难以筹集。为打好这场营销“攻坚战”，该行调整思路，迎难而上。支行一方面向省行机构业务部等相关部门进行汇报；另一方面再次对常德城投融资状况进行认真分析，认为常德城投还是需要资金，只不过融资规模可能压缩。支行与建信基金和上海信托上门与常德城投进行了第三轮的沟通，果不其然，常德城投决定接受融资、减少额度。在方案确定达成共识后，进入实施阶段。同时在具体的协议文本、操作规程上，得到了省行机构业务部有力支持，通过省行、市分行和支行的三级联动与合作，首笔26000万元成功落地！

    通过本项目的营销，该行更加坚定了信心，目前已与多家信托公司取得联系，争取在资金代保管业务发展上取得新的更大的成绩。 （人民东路支行）