工行长治分行以客户关系管理为切入点提升综合维护能力

    今年以来，工行长治分行强化个人客户管理，狠抓客户维系工作，大幅提升个人客户开户率，取得明显成效。

    一、建立队伍，完善团队功能。一是继续做好个人客户经理增配工作，调整内部中后台人员、公开选拔等措施，选配优秀人员充实到个人客户经理岗位；二是提升个人客户经理队伍业绩贡献度，依托PBMS、MOVA系统功能，提升个人客户经理业绩评价水平；三是提升队伍整体营销服务能力，通过持续加大对金融理财师的培训力度，扩大高素质理财人员储备，提高理财师在个人客户经理队伍中的占比等措施，深入挖掘和分析客户需求，面向客户开展精准营销。

    二、依托系统，加快客户梳理。一是对系统内目标客户实行动态管理，对现有存量客户中不达标且没有开发价值的低端客户清理出PBMS系统；二是深入开展客户梳理工作，改变当前客户经理PBMS系统管户客户与实际维护客户相脱节的现状。

    三、分层维护，实施精细管理。一是提升客户维护层级，推行主维护人制度，开展分层维护，支行行长、各网点高级维护人员要作为较高层级客户的主维护人，管户客户经理作为辅助维护人；二是实施客户经理维护流程的标准化、常态化，及时导入各类短信模版，实施规范的电话外拨和短信维护，逐步消除“重产品营销、轻客户维护”的现象；三是提升客户经理维护优质客户的积极性，改变目前单一的以产品计价为主的考核模式，建立与维护水平挂钩的激励机制。