今年以来，工商银行鹰潭分行牢牢把握辖内重点机构客户资源，针对财政、社保、公积金、军队等系统大客户，采取推高层营销、分层跟进、应类施策的营销战略，取得良好成效。截至9月末，该行对公存款较年初新增 106319万元，机构存款较年初新增55750万元。其中财政系统新增30272万元，社保系统新增117万元，公积金系统新增1333万元，三大系统存款较年初新增31722万元，占机构存款全部增量的60%。三大系统存款成为推动该行对公存款快速增长的动力引擎。
一、抓重点，增强客户服务能力。一是建立重点对公客户资源管理库。结合法人客户目标营销系统的建立完善，对全市对公客户进行了全面梳理、建档，将客户维护营销目标全部落实到人。确定了目标营销计划任务和时间、质量安排进度表。对重点目标市场和重点客户，实行分行领导、支行领导、客户经理和营销团队挂户到人责任目标制，对客户实行分层营销，并在法人客户营销管理系统中进行信息登记。二是对重点大户在全行实行竞标维护。将部队、烟草、财政、社保、医保、公积金等单位在制定总体任务、阶段目标和绩效考核的基础上，在全行进行公开招标。中标支行和客户经理团队针对重点客户制定实施有针对性的营销服务方案，取得了良好成效。
二、抓客户，提高综合服务水平。一是改革营销管理模式。推行客户经理专职营销和网点维护双结合方式。在客户拓展上，将工作重心从存量挖掘向“挖掘和深度拓展”双管齐下转移，变“坐商”为“行商”，“由静变动”，主动出击，整合资源，形成客户经理与产品经理团队分工合作、“梯次跟进”的营销模式。二实行公私业务发展指标同时下达、同时考核，充分发挥公私联动效应，争揽项目化的高端客户群。三是通过结对互助经验共享，提升客户维护能力。采用以老带新等方式，提升客户整体维护能力和专业营销水平。
三、抓项目，挖掘新的增长点。该行积极抓住鹰潭打造世界铜都和“四大一新”城市发展战略这一有利契机，及时调整工作思路，加大对政府客户和政府项目的营销力度，对政府性大工程、大项目，实施上下分层营销与重点突破营销战略，构建综合服务平台，实现产品交叉营销，先后储备了财政契税专行、夏埠土地拍卖保证金账户、市一中开发、南昌铁路局房地产开发、市土地储备中心土地保证金等一批优质项目，部分项目已见实效。同时，将贷款派生存款作为对公存款的一个重要源头，紧紧抓住贷款资金的流向，抓住贷款企业本身防止贷款流入他行，实现贷款资金在系统内的账户流动，为该部对公存款实现大幅增长，起到了良好推动作用。
四、抓考核，营造良好发展环境。一是加强对公客户经理力量。将今年调整和提拔的一批中层干部均兼任对公客户经理；另一方面通过全行招聘对公客户经理充实到支行、网点，并从运管体制改革中优化人员到网点，提升了支行、网点的对公营销和维护能力。三是签订目标管理责任状。年初，该行分别与各支行及全辖网点签订了对公存款业务目标责任状，并实行履职执行力问责制，进行目标责任考核奖罚，进一步提高全行争客户、抢市场的动力。四是建立健全业务监测机制，坚持每日通报，每周分析，每月考核，每季问责，加强对各支行、网点对公业务竞争力工作督导。
