工行淮安楚州支行调整营销策略法人理财三季度开局再增六千万

    法人理财不仅是客户利用时间差增强闲置资金收益的投资渠道，也是我行增加中间业务收入的主渠道之一。通过法人理财，既拉近了银行与客户的距离，更增强了与客户之间的服务和利益依存关系。去年法人理财曾经是淮安楚州支行的产品营销中的短板，不是没有资源，而是关注度不够、自信力不足、进取心不强。从今年旺季开始，支行领导班子转变思维，调整思路，把对公法人理财作为重点产品进行发力开拓，大会必谈、小会必讲、专会推动。公司部则将所有网点辖内的对公客户资源丰富的“目标白名单”统计出来，有针对性地发放到客户经理和网点理财经理的手上，信息上准确提供、人脉上全力协助、关口上配合行动，迅速掀起了一轮法人理财的追风行动。进入三季度，该行针对对公客户资金相对缺乏的特点，将全面进攻转变为重点进攻，目标瞄准大型企业和重点机构客户，由于方向明确，准备充分，措施得力，三季度一开局就赢得了法人理财开门红，新增营销6000万元，累计营销超3亿元，名列市分行前茅。 

    为了引导客户树立正确的风险观、投资观，该行邀请了“白名单法人客户”代表来行参与“理财沙龙”活动，请市分行的法人理财专家进行投资策略讲座，既培训了本行的客户经理和产品销售人员，也为客户的思维理念打开了一扇投资理财的窗户。在营销推动上该行设置了特别措施，一是消灭“零出单”网点和“零出单经理”，将所有的网点和营销人员推入到市场的前沿阵地，限少不限多，限小不限大。二是主攻大客户。由分管行长牵头，组建特别小分队，提前谋划将潜在的优质客户纳入到三季度营销的目标客户进行重点推动，在主动上门、主动宣讲、主动帮办的举措下，成功签约两户优质客户，售出6000万法人理财，为全行的法人理财开了好头，树立了标杆。三是奖励及时到位，排除营销人员的心理余悸，把推动正能量前置在营销的最前沿。理念打开后，目前该行的法人理财已经步入了稳步发展的常规通道。