工商银行大同分行稳步提升私人银行产品配置夯实中收入基础

 

    发挥产品优势，稳定拓展客户。在产品销售上，进一步优化私人银行专属资产配置结构，根据客户需求，结合私人银行条线不同期限的产品线，大力推进私人银行现金管理、稳健型、进取型三类全权委托资产管理产品销售，以该行不同功能的卓越产品争取客户。在巩固私人银行自营产品销售的同时，加强信托产品、PE主理银行类等创新型理财产品的营销力度，提高产品创收能力。

 

    深挖存量潜力，提高产品配置。提高个人产品组合服务能力，深挖存量客户潜力。统一产品视图，将个金产品作为私人银行客户产品配置的组成部分，针对客户需求提供综合化金融产品配置。通过财富中心、贵宾理财中心等渠道，发展和维护客户，进一步提高客户的产品持有率，用黑金卡、贵金属、第三方存管、个人贷款等业务多方位、多角度稳定客户，争取成为高端客户一揽子业务的主办银行，批量提升潜在客户，提高客户的资产留存率、回归率和提升率。 

 

    提升客户收益，扩大品牌影响。在巩固私人银行拳头产品销售优势的同时，充分以客户利益为中心，根据客户需求，积极配置中长期、季末高收益产品，提高客户整体收益，进一步优化私人银行条线产品结构。通过配置高收益的私人银行专属理财产品，进一步提升客户收益、赢得客户信赖，提高客户产品持有率，并最终在激烈的市场竞争中稳定存量客户、提升潜力客户、营销同业客户，全面提升工银私人银行品牌影响力和市场竞争力。 

 

    丰富服务内涵，提高服务层次。依托该行资源优势，构建多元化非金融服务体系，选取重点领域进行重点突破，突出客户个性化需求，按照极高净值、超高净值、高净值客户分层及四级联动的私人银行客户维护体系，策划多元化非金融服务方案。契合客户对于非金融增值服务的需求，建设开放式的非金融增值服务平台。邀约私人银行客户举办医疗健康服务、子女教育和高端平台聚会等客户感兴趣的增值服务活动，增加与客户的接触、联系，达到与客户拉近关系和彼此更加熟悉了解的程度，便于该行更好地为客户提供服务和帮助，满足客户金融和非金融服务需求，提升服务层次，加深与客户粘度，建立客户与客户、客户与财富顾问的沟通交流平台，拓展私人银行客户群体。 

 

    加强团队建设，促进素能提升。加大私人银行业务培训力度，采用“请进来、走出去”“远程教育”“结构化培训"“以工代训"等多种形式，更好地提高职业素养，增强职业精神，熟悉专业知识，掌握实践技能。在全行推广私人银行专业资格认证考试，加强对从业人员的专业知识、沟通技能、礼仪修养、文化底蕴的培训，缩小客户经理与高端客户的沟通差距，熟练掌握私人银行金融产品内容和特点，逐步提高顾问咨询、全权委托资产管理的能力。 

 

    强化机制引导，激发竞争活力。为调动全行人员营销私人银行客户的积极性，该行于年初制定了私人银行客户营销考核办法，并于二季度重新修订，将营销客户的奖励调高，并将市分行本部和支行管理人员拓户奖励纳入其中，在办法中明确拓户和产品的奖励。同时在制定的支行管理人员零售核心指标挂钩考核办法中，纳入私人银行客户净增指标，明确对新增客户和配置产品的奖励标准，并及时下达支行进行宣导，不断激发营销潜能，调动私人银行业务“全员办”的积极性主动性。