工商银行大同分行坚持精准方略大零售贡献度不断提升

 

    一、主动适应形势，推进零售转型。按照省分行战略部署，积极推动大零售战略转型落地实施，推动零售业务率先发展。市分行发挥零售业务推进委员会的职能作用，做好组织协调，统筹推进工作，支行分管行长重点落实零售板块的深植落地，构建联动格局。充分利用“大零售”试点行契机，先行先试，积极开展公私联动、私私联动的创新和探索，通过强化宣传引导力度，引导基层行及员工主动适应转变，将思想统一到贯彻落实“大零售”战略上来，通过零售业务营销模型转型，真正实现零售业务发展规模、质量、结构、效益的有机统一。 

 

    二、配套考核机制，助力发展格局。出台大同分行一级支行零售业务分类管理办法，按照近三年各支行零售业务贡献额和贡献占比，进行分类管理、区别考核，分别确定贡献额和占比年末达成目标，拿出一部分费用用于办法考核兑现，激发支行不断提升零售贡献额和占比，突出特色经营，实现全行零售业务健康、有力、快速发展。出台大同分行个人贷款业务营销考核办法，实施个贷专项考核，进一步完善个贷中心职能，打造支行专业团队与个贷中心专营团队的双线营销格局，动员全行力量做大做强个人贷款业务，全面提升个贷业务核心竞争力；在大同分行2017年经营绩效挂钩考核办法中，增加零售贡献额权重及贡献占比权重。

 

   三、夯实客户基础，引来源头活水。 将客户拓展作为第一位的经营指标，坚持拓户拓市场不动摇，多元出击抢占个人客户，不断壮大客户底盘。一是针对代发工资客户，配套出台专项考核办法，完善联动营销机制，对重点营销目标单位，强化拉网式外拓营销，提升全行代发工资单位覆盖率；依托“六进”继续抓专业市场的拓展营销工作，重点拓展商品市场经营户、城中村改造、城乡结合部和农村市场客户、个体工商户，以“商友卡”、“小微逸贷公司卡”、POS、信用卡等为介质和手段，通过开展“商友卡五免一送”等优惠活动，拓展商友客户，确保商友客户拓展继续保持系统领先地位；对于财富客户，采取上门走访等方式，掌握目标客户金融资产配置需求的变化，加大增值服务推广力度，做好签约客户的后续维护，提高高端客户的满意度和忠诚度，提升客户资产。

 

    四、发力重点产品，实现贡献提升。重点实施基金、保险、理财、融e联、直销银行等产品的全方位营销策略，提升客户贡献度；以私人银行核心产品为利器，千方百计做大800万元以上客户群体，深入经营2000万以上客户群体，重点竞争1亿元以上富豪群体，充分发挥大额存单、节节高、薪金溢、存管通、e校园、融e购、融e行、融e联、e支付等产品的吸存作用，持续扩大个人金融资产规模，并实现全额配置产品。 

 

    五、提高抓存认识，培育新增长点。深化对于储蓄存款在经营发展和营业贡献提升中基础性作用的认识，通过扩大存款市场份额来应对利率市场化对存款贡献度下降的影响：一是培育储蓄业务新的增长点，从源头上抓好增存揽储工作，通过增加产品黏合度，实现代发工资客户在该行留存资金最大化；二是做好储蓄存款流动情况监测分析，重点把握大额及异常资金变动，重视结构性存款产品对存款的稳定作用，防止重要客户重要时点出现存款流失；三是开展储蓄与理财的良性互动，确保客户资金在该行体内封闭运行，同时依托高收益产品对存款的拉动作用，积极竞争行外客户和资金到行，实现储蓄存款稳步增长；四是整合业务资源，为客户储蓄、投资、消费、支付等各个环节提供全流程管理，通过细分客户分类，开展精准营销，实现客户资金在该行体系内闭环运作。 

 

    六、重维护稳存量，做好营销挖潜。存量主要目标客户群体是“长尾”客户，包括现有的代发工资客户、商友客户、财富客户、私人银行客户等有待深度挖掘的中高端客户群体。一是对于资产5万元以下客户，立足“赢在大堂”提升资产；二是对于资产5万元以上客户，通过远维团队“远程维护”，扎实推进10种产品的渗透营销策略，提升客户贡献度，增强客户粘合度；三是对于资产20万元以上客户由管户理财经理实行“一对一”维护，引导客户提升产品使用率，加大对客户理财的体验营销，发挥产品功能。通过大数据挖掘和开展重点产品渗透活动，提升客户活跃度和贡献度。