开年以来，工商银行大同分行有效法人理财客户拓展工作一直处于停滞不前的状态，为尽快扭转这一劣势，该行着眼研究分析，查找问题根源，并借鉴先进分行的经验做法，重新拟定营销策略，实施“模块化、组合式、联动制”组合营销，全辖上下共同努力，快马加鞭推动该项指标赶超上来。
一、咬定源头，做好初步推荐。该行秉承“咬定网点柜面不放松”的经营理念，从客户新开立对公结算账户入手，在为客户办理开户业务的同时，向其介绍法人理财产品收益率高、期限灵活、流动性强、闲置资金增值等特点优势，让客户对工行的法人理财产品有一个初步的认识和了解，激发客户的购买欲望。在前述铺垫基础上，引导客户签订理财协议、开立法人理财交易账户，为后期引导其逐步主动购买法人理财产品做好初步推荐。
二、明确目标，做好银企沟通。一是依据行业性质、资金状况及企业运行情况对支行的客户进行分类，列出详细名单，确定营销目标；二是对名单内客户由支行主管领导带队上门营销，与客户密切沟通，了解客户资金运营往来计划和理财资金布局情况，挖掘客户闲置资金，并通过该行理财产品在收益性、安全性、流动性等方面的优势，消除企业领导及财务人员的忧虑，，实现银企共赢。
三、梳理存量，做好二次挖潜。该行多部门联动协作，对企业网上银行证书版客户以及年日均存款余额5万元以上的客户进行梳理，由支行指定专人负责与客户进行联系和沟通，一是对未开立企业做好法人理财、帐户服务、现金管理、电子银行、贵金属等有关产品“搭台唱戏”联动营销，吸引客户办理业务；二是对理财余额下降较大或者已经流失的客户，了解客户理财份额下降的原因，实时结合客户的实际，推荐契合需求的产品，确保客户在该行的法人理财份额。
四、双管齐下，做好提质增效。该行一方面采取送教上门、网络培训、晨会小课堂、课题研讨等多种方式对网点营销人员展开定期培训，及时更新营销人员产品库，提升其客户服务和产品营销水平，并通过理财沙龙、理财产品推介会等形式协助网点对辖内重点客户开展新产品营销推广;另一方面在原有考核方案的基础上加大考核强度，同时加强配套性产品的考核，奖惩并重，并结合专项营销竞赛调动全员营销的热情和积极性。
五、定期通报、做好督导调度。一是建立周通报制度，每周对各支行新增法人理财有效客户指标的完成情况进行通报，设立“红黑榜”公告排名前三和后三的支行，准确掌握任务进度;二是组建业务点评群，定期通过该群对各支行制定的考核方案、采取的营销措施以及落实情况进行点评;三是成立业务帮扶团队，对措施落实不到位、完成任务差的支行进行重点督导和帮扶，共同查找原因，采取有效措施加以改进。
