今年4月初因机构调整，邮储银行长沙芙蓉支行原有三农业务客户经理及三农业务结余余额一并划走，支行三农业务从零起步，曾一度处于被动的状态，没有余额，没有存量客户，经过近四个月的奋斗，现三农余额突破3000万元，开启了新的篇章。作为支行个商客户经理兼团队队长。非常荣幸跟大家交流我伴随芙蓉支行三农业务成长过程中的点点滴滴。
一、有所为，有所不为，用实力征服客户。时刻牢记银行的规章制度，“三不碰”（“政策高压线”不能触碰、“风险警戒线”不能松懈、“交际隔离线”不能逾越）”。有一个客户一天很早来到我的办公室，递交部分缺少的资料时，我发现资料中有一个信封打开一看是百元大钞，我立刻交到客户的手上，“请你尊重我，我们银行有我们银行的准则，只要您放款后按时还款，另外您的朋友圈里有需要贷款的，您若第一个想到我就是给我最大的肯定”，信封退给客户后，客户给我发了一条非常长的短信，大概内容就是他感到非常羞愧，觉得邮行人不一样，并自此成了我的“铁杆粉丝”，退回去的是红包，我收获的是信任和认可。
二、“诚、勤”是我给自己的两个要求
所谓“诚”，就是要讲诚信；所谓“勤”，就是要勤谈，勤跑。诚信是维系现代市场经济的基石，是与客户相互沟通的桥梁，在与客户打交道时只有真诚相待，言行一致，急客户所急，想客户所想，才能赢得客户的一份信赖，换取客户的一份诚心。所以确定客户符合我行贷款要求，我会在时间上加速，让客户体验到我们邮行的惊人速度。但一定记住一条亘古不变的铁律——救急不救穷！因为信贷机构不是慈善机构，信贷机构发放贷款的前提是基于对借款人信用的评估，认为借款人到期能还本付息，基于此，信贷机构要把钱借给急需资金并有还款能力的企业和个人。“勤”是解决单源宝剑，也是保证贷款资金放款前的安全，更是贷款发放后贷款资金的安全收回的有利保障，所以要勤走客客户。
三、抓住重点，懂“聊天”把握贷前风险
在与新客户交谈前，我需要了解的信息很多，但总的来说，借款人的借款用途、还款来源以及担保措施是最重要的三个方面。正像一位银行行长说的那样：“我经历过银行这个行业的起起落落，我还是认为在调查时，没有什么能替代下面三个最主要的问题：你要这笔贷款干什么？你准备用什么偿还这笔贷款？你说的还款方法无效时，还准备怎么偿还？”就像我之前的一个客户，公司已经运营稳定，还款能力是肯定具备的，但是通过与其配偶交流了解到借款人将要将贷款资金投资到其他行业且投资的金额较大，但是借款人在此行业没有一点从业经验，我拒绝了这个贷款客户，后来了解到借款人血本无归，投入的资金全部亏损，借款人表示懊悔不已。所以在我们的贷款没有发放出去之前，一定要想好到期怎么能把贷款收回来。“千里之堤溃于蚁穴”，也许一个细小疏忽就会给信贷机构带来巨大的损失，所以贷前调查一定要仔细，切忌走马观花和走过场。要通过充分的贷前调查获得借款人真实、详尽的信息，对借款人的经营情况和还款能力要进行充分的考察和评估，在评估的基础上确定贷款金额、贷款期限、还款方式、担保方式，以便能够确保到期顺利收回贷款。
四、捕捉每一个细节，不放过一次与客户交流的机会
听他说他的发家史，听他说他的人生的第一桶金，听他说他的朋友圈，听他说他对的家庭的看法，正像冯禄成在其《商业银行贷款风险管理》一书中讲到的那样：“每笔贷款的风险决策都是克服银行与借款人之间信息不对称障碍的过程。克服这个障碍，信贷人员应像“侦探”一样搜集借款人的经营管理信息，对借款人所讲的“故事”寻找破绽，以及预测未来可能发生的问题。”我记得一个客户是在学校附近做小餐馆，而且一个月前在他行刚放款50万元，与他们夫妻俩沟通我一直没听他说到他的经营情况，也没有明确说到之前一笔贷款资金流向，总是支支吾吾，我猜想贷款资金肯定投到别的地方，我最后了解到餐饮早已经转给他人，贷款资金已投入到民间高息放贷，所以听客户说非常重要。
总之，在贷前调查阶段，调查人员对待借款人要像对待冤家一样，严格按照业务流程不留情面地审查，防止被借款人欺骗和蒙蔽。但在贷款发放出去之后，信贷机构和借款人就成了利益共同体，应千方百计和借款人保持密切联系，保证贷款资金的安全收回，又能得到客户的转介绍，以老带新，深度挖掘客户的朋友圈。须知营销后期（客户培育）与营销前期（客户拓展）同样重要，要注重初次营销后的跟踪回访和客户持续教育引导，才能令其有良好的体验感并充分挖掘其消费潜力，从而达到稳定拓展客户和二次开发需求的目的。
