工商银行鹰潭分行深度挖掘客户资源推动现金管理收益强劲增长

 

　　一、加强组织领导，树立整体营销意识。该行充分认识到现金管理业务的发展对提升全行核心竞争力的重要作用。为强化整体营销意识，成立了以主管行长为组长，公司业务部、电子银行部、运行管理部等相关部门负责人为成员的领导小组，负责现金管理业务的协调和组织推动工作。强调发挥整体优势，才能深度挖掘客户资源，要以一项主打产品带动其他多项产品的应用，原则上凡以协议方式向中高端客户提供三种以上结算产品的，应签订现金管理协议。公司业务部作为现金管理业务的牵头部门，积极履行协调和草拟、审定协议的职责，避免分散营销、各自签订协议、多头减免费用等情况的发生。

 

　　二、确定目标客户，做大现金管理规模。一是加强了市场调查分析。利用网点阵地，实施半径管理，将对公结算账户落实到网点专席人员，形成客户经理—网点—客户的共同维护和营销。二是建立客户信息档案，对存量客户精心维护，对新客户和未开立结算账户的客户群体，建立客户信息档案，纳入营销目标序列。三是银政合作，借力拓展，主动与政府、工商局联系沟通，借力而行，争得有关部门的支持与配合。四是以点带面，示范推动。充分发挥现金管理业务在稳定和增加对公存款、巩固现有客户、竞争他行客户、提高整体竞争能力等方面的重要作用，以创造具有持续发展的效益空间带动全行各类业务的捆绑营销。

 

　　三、注重关系维护，潜心挖掘客户资源。该行树立将现金管理业务作为支柱性对公业务品种的理念，以现金管理业务为主线，将本外币结算、电子银行、银行卡、短期融资等对公产品融为一体，整合客户、网点、资金、技术等优势资源，进一步增强现金管理的核心竞争力。高度重视客户关系维护，年初即确定客户经理直营走访客户名单，各支行客户经理分配包干所辖客户，并落实客户关系维护责任，同时担负起客户回访的工作职责，按照客户档案逐户进行走访。通过客户回访，进一步了解客户的经营情况、金融服务需求、对工行产品和服务工作的建议和意见等内容。并及时进行整理和梳理，逐户或归类提出解决方案。通过精细化服务，有效提高了服务质量和客户的满意度。

 

　　四、规范收入管理，大幅提高业务收益。一要全面提高优势业务的收入增长。加快了对江铜公司等重点客户的集团账户、资金池、日间透支等高端业务的发展，以扩大账户管理费、结算手续费收入来源。二是扩大收入增长潜力大的新业务收入来源。加快发展品牌金与实物黄金买卖等市场潜力巨大的投资类业务，实现业务收入大幅度增长。三是积极拓展结算量大、结算收入稳定的中小企业客户资源，扩大中小企业市场份额和收入来源。四是灵活运用价格策略，对规模大、客户接受程度高的收费产品，加强收费核算和管理，从以前的免收、减收转变为正常收费，做到了应收尽收。对于今内新增的现金管理客户，严格按照2017年中间业务收费标准中现金管理服务项目进行收费，杜绝了减免现象。