工商银行大同分行把准方向求突破私人银行业务稳定发展

    明确定位。把私银业务作为零售转型率先发力的主打业务和突破口，在战略上紧跟私人银行“倍增发展”的主旋律，高标引领，紧盯竞争对手，明确发展目标，充分调度资源，迅速提升客户规模和价值贡献。 

 

    注重激励。为调动全行人员营销私人银行客户的积极性，市分行于年初制定了《私人银行客户营销考核办法》，并于二季度重新修订，将营销客户的奖励调高，并将市分行本部和支行管理人员拓户奖励纳入其中，在办法中明确拓户和产品的奖励。同时在制定的《支行管理人员零售核心指标挂钩考核办法》中，纳入私人银行客户净增指标，明确对新增客户和配置产品的奖励标准，并及时下达支行进行宣导，不断激发营销潜能，调动私人银行业务“全员办”的积极性主动性。    

 

    有“礼”开道 。抓住传统节日契机，对该行签约达标以上客户进行覆盖，对客户分层级进行“高层大拜访、财顾全对接”活动，实现对800万以上客户的全覆盖访谈；锁定目标群体，营造活动氛围，在全行开展“签约有礼、配置有礼、拓展有礼、提升有礼、扫码有礼”五大主题活动，同时打造“健康、瑜伽、体育、艺术、文化”等为主题的课堂制系列活动。按照市分行组织开展的“五礼活动”以及相关增值服务活动，进一步丰富营销载体，提升活动成效，实现新增签约客户74户的目标。 

 

    精准营销。市分行私人银行中心将500-800万元客户名单下发各支行，要求各支行进行精准营销，并对支行进行逐行逐户督导落实。市分行与支行协调配合，共同研究客户，面见客户，营销客户，力争多签约、多提升、多配置。还将300-500万元以上未签约客户作为体验客户，加大签约和产品体验力度，挖掘外拓客户行外资金，力争培育潜力客户。 

 

    配置产品。 加大私人银行重点+核心产品的配置能力，通过总行已构建私人银行产品系列，针对每个阶段的重点产品配置情况配套中收价格，不断加强对产品特点的研究学习和客户资金的合理配置，通过对签约客户的产品信息传导和对接，对行外客户的营销跟进，吸引更多的客户归集更多的资金购买更高收益的产品。围绕总省行的部署，引导客户通过久期错配，获取较好收益的同时，为该行创造更多的收益贡献。 

 

    强化帮扶。依据客户数据信息，对未签约、可提升、未配产品等客户名单，私人银行分中心人员深入各支行，帮扶配合督导实施精准营销，对签约未配产品客户，与支行分管行长、客户经理共同分析研究，因人制宜有的放矢为客户制定产品配置方案、递送投资回顾报告，并与支行客户经理共同实施，提升客户资产和产品配置；对于有些没有配备私人银行客户经理的支行，私人银行分中心财富顾问深入基层直接面对客户、营销维护客户，以更强的专业知识无缝对接客户，以敏锐的市场前瞻性把握机遇，赢得私人银行业务的高成效。同时开展重点产品竞赛活动，每日通报PK情况。对各支行每日达标客户、签约客户和产品配置进行通报，通过红、黑榜展示督促支行天天有销量、日日有进度。 

 

    跟进队伍。严格按照要求配备专职财富顾问，加强管户，强化后备队伍建设，精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为私人银行业务人才，加大对其培训和开发力度对现有私银服务人员通过多渠道强化专业培训，快速提升专业能力，为私人银行可持续发展提供保障和支撑。同时，在队伍能力提升上，扩展到支行班子，借鉴先进分行经验，对支行班子成员和客户经理实行资质和认证管理；积极探索建立以业绩为基础的员工职业晋升发展规划,拓宽私人银行专业服务人员的岗位晋升空间，激发人员效能，激励建功立业。