工商银行大同分行六力齐发私人银行业务实现稳健发展

 

    一、激励机制到位，激发全行营销潜能。为进一步贯彻好省分行深入业务发展战略，为全年工作开展开好局、起好步，该行及时制定了私人银行业务旺季营销活动方案、私人银行客户营销考核办法，对要达成的客户数、产品余额净增及中收实现的目标任务进行分解和下达。明确对新增客户和配置产品的奖励标准，并及时下达支行进行宣导，不断激发营销人员潜能，调动私人银行业务“全员办”的积极性主动性。 

 

    二、合理配置产品，力促客户提质增效。充分利用该行私人银行理财产品种类齐全、期限灵活、收益稳定等优势、外拓客户行外资金，达到稳定客户，增加存款的目的。甄别客户风险偏好和收益预期，调整产品结构，加大净值型和中长期产品配置力度，通过合理配置产品，为客户提前锁定现有收益，也为该行赢得中收。 

 

    三、加大分层回访，提升超高客户营销。加大对重点客户的回访工作，做好高层回访工作，以回访为契机，把握调研的交流机会，进一步加大私人银行重点产品营销力度，积极调整和优化客户资产结构，推进家族财富管理业务。根据目标客户的梳理及名单制管理，明确流失客户、降级客户、当期提升客户、潜力客户等清单，通过逐一电话沟通方式，利用统一话术向客户推介工行私人银行服务，通过差异化服务拉开增值服务品质层级，引领客户做好金融资产提升，为后续客户产品渗透以及资产提升奠定坚实的基础。 

 

    四、强化精准帮扶，无缝对接跟进产品。依据客户数据信息，对未签约、可提升、未配产品等客户名单，私人银行分中心人员深入各支行，帮扶配合督导实施精准营销，对签约未配产品客户，与支行分管行长、客户经理共同分析研究，因人制宜有的放矢为客户制定产品配置方案、递送投资回顾报告，并与支行客户经理共同实施，提升客户资产和产品配置；对于有些没有配备私人银行客户经理的支行，私人银行分中心财富顾问深入基层直接面对客户、营销维护客户，以更强的专业知识无缝对接客户，以敏锐的市场前瞻性把握机遇，赢得私人银行业务的高成效。 

 

    五、宣传沙龙互动，增进沟通理解黏性。为提升工行私人银行品牌的影响力，在相关媒体专题性全方位进行私人银行业务宣传；在扩大宣传的同时，邀约私人银行客户举办医疗健康服务、子女教育和高端平台聚会等客户感兴趣的增值服务活动，增加与客户的接触、联系，达到与客户拉近关系和彼此更加熟悉了解的程度，便于我们更好地为客户提供服务和帮助，满足客户金融和非金融服务需求。这些举措既创造难得的和客户增进感情沟通的机会，又赢得客户更大的尊重和信任，对稳定发展高端客户起到非常重要的作用。 

 

    六、围绕五个加强，促进业务持续发展。以队伍建设增强客户经营维护能力，围绕“五个加强”，即加强人员配备、加强产品培训管理、加强业绩通报督导、加强重点难点帮扶、加强销售技能培训，打造专业化人才队伍。目前，分行财富中心已建立财富顾问团队，分别负责辖内财富管理及私人银行业务推动工作。并在三个重点支行组建了私人银行团队，要求各支行“一把手”必须是私人银行业务发展的第一责任人，抓好营销组织推动和客户维护工作，通过全员拓户营销活动的开展，深化私人银行业务“全行办”真正落地执行，私银专业人员的充实有力带动了业务的开展。