邮储银行江阴璜土支行的小企业一直以抵押类业务为主，在2015年时曾经做过6000万元的政府平台类贷款，存量达到了九千万，但由于政府合并等原因，2016年上半年政府平台类贷款全部结清，存量跌到四千万，业务收入、综合带动都大幅下滑怎样在短期内迅速上量，尽快弥补平台类贷款的“大窟窿”？一年多时间里，璜土支行靠以下“七句箴言”扎实做好小企业金融业务：
一是叫做“只有走的出去，才能要的回来”，始终要坚持走访，只有走出去多和企业主接触，才能最有效地了解企业的经营情况和资金需求，才能最及时的获取客户，璜土支行长每周不管多忙，都会花上三个上午去拜访企业主，有时候请朋友介绍了过去，有时候陌生走访，走访的成效可能不是短时间能看到的，但只要坚持不懈的去做，总会有回报。
二是叫做“别人说好，才是真的好”，一旦支行有了小企业存量客户，就能深挖老客户潜能，多去老客户那里跑跑坐坐，请他再介绍一些朋友，通过他在银行的服务体验和切身得到的好处向他的企业家朋友宣传，这样效果比员工自己上门推销自己有效得多。
三是叫做“成功永远在下一次”，在我们的走访过程中，可能有一些客户是暂时没有需求的，走了几次都是“乘兴而去，败兴而归”，这些客户就变成走访台账里面的“睡眠户”，对待这些客户，我们要不断去更新和激活，保持联系，经过定期跟踪走访，多次营销，今年成功放款的金日机械就是一个非常好的例子，从2014年第一次上门营销开始，整整三年的时间里，我去了不下10次，每次都说暂时没有需求，直到今年3月份再去n+1次时，终于有了贷款意向。
四是叫做“只要锄头挥得好，不怕墙角挖不倒”，他行存量小企业客户也是我十分重要的一个获客渠道，一旦知道这个客户在他行有贷款，我就会通过各种渠道，比如关系营销、利率优势、服务优势等去营销客户，确保成功转到我行。
五是叫做“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”，每天都高喊着“客户是上帝”，然而真正把服务落实到行动中却很难，在璜土支行，要求客户经理全部上门服务，可以上门解决的不打电话，可以电话解决的不发微信，尽量上门帮助客户解决资料准备、贷款操作等方面的问题，除了这些，客户遇到的需要帮忙的情况，也尽量帮忙解决，久而久之，客户和银行之间会建立一种牢固的信任，这种信任不是他行用利率优惠可以挖走的。
六是“新老产品齐上阵,总有一款适合您”，今年以来，邮储银行小企业产品不断推出新产品，比如民营医院贷款，税贷通等，每次新产品一出来，璜土支行一定会专题学习研究，然后尽快将合适的客户排列走访一遍，及时对接需求，支行2017年成功放款了璜土医院贷款500万元，天辰特气税贷通100万元。
七是“贷款是我的，其他业务也必须是我的”，尽量多给小企业客户捆绑交叉营销的产品，比如必备的有代发工资，企业走账、信用卡、承兑汇票、美元结算账户、企业主个人存款和理财等等，这样做一方面是深挖客户，提高效益，另一方面，也是让客户增加与该行的粘合度。
