工行镇江丹徒支行积极探索“工商企业通”组合营销路径显成效

    今年以来，工行镇江丹徒支行已通过“工商企业通”为个体工商户办理营业执照170户，其中申请对公开户的约占10%。该行发现，依托“工商企业通”这一新平台直接开立对公户的占比偏低，面向个体工商户，该行正在探索新的组合营销路径，并初步取得成效。

    一、套餐服务。个体户数量众多，不可能一一都在该行开户；但是由于是在“工商企业通”平台上，个体户都要办理我行工商通专用的银行卡。该行抓住客户办卡流程，在与客户接触中，尽可能的营销个金条口的相关产品，如电子银行、黄金积存业务。在办理营业执照时，都会向客户推销积存金业务，黄金积存业务适合于目前资金量相对较小，但需要在未来较长一段时间内积累财富的个人投资者，实现“小积累、大财富”。特别符合个体户的情况需求，同时也告知客户积存黄金达到一定克数后可在营业网点提取相应规格的"如意金条"，也可以进行回购。不少客户抱着试试看的心理做了200元定期积存后，在后续的拿照时，客户经理也会跟进营销，不少客户都参与到了黄金积存中，并表示会长期做该项产品，这让该行黄金积存业务有了一个良好的发展势头。

    二、细分服务。根据客户的行业，该行初步进行了细致的市场分析，开展精准产品营销。针对餐饮行业、零售行业的个体户，该行针对商户需求营销收单业务和二维码业务。在营销过程中，又重点介绍了我行POS收单7X24小时的收款入账概念，吸引了不少客户办理。针对零售、批发类行业，该行推荐客户就地开立对公账户，用于款项存取与和税务开票。针对百货、超市类商户，适时推荐客户办理二维码业务，提高客户的收款效率。

    三、转型服务。实现从客户经理“跑户上门”到商户主动“找上门”的服务转型。以前基层行营销重点产品不少是以跑街扫户的模式为主，投入大见效小。自去年省行试点开办“工商企业通”以来，依托宝龙广场，周边房产业的开发，丹徒区的个体户数量在迅猛增长。而且，客户主动上门时的营销机会，远比上门寻客户的机会更多。每天都会有大量的客户主动上门来咨询“工商企业通”业务，孕藏着巨大的营销商机。如不少建材零售业个体户需要办理营业执照，然后开户，领发票。客户就将资金先存入在我行的个人账户，带来经公私联动营销后的储蓄存款增加。