工行镇江分行营业部“三招并发”取得私银客户快速增长的经验做法

    今年以来，工行镇江分行营业部在个金业务发展中始终把私银客户拓展作为核心工作，采取了多项针对性措施，以精准营销抓客户，以多元化营销出成效。截至目前，私银客户比年初净增长4户，私营客户总存款达4.7亿元，对存款的稳定和拉动起到了重要作用。该行的主要做法是：

    一、行长签头营销持续提升客户拓展成果。该行在对私银客户的营销与维护上始终做到行长带头，提高营销等级，提高高端客户的信任度；高配营销团队打通了营销链条，实现了客户与支行行长的快速直接对接，在今年旺季由分管总经理带队对重点私人银行客户开展一对一拜访活动，通过现场营销和解决客户需求，稳定了客户并实现了多个私银客户的资产增值。在私银客户考核中明显加大权重，目标定位清晰，考核到人，分值加大。该行一把手总经理和分管副总经理与私银客户实行了挂钩考核。

    二、运用平台信息提升客户回家工程实效。在今年旺季，该行对私营客户进行了一次全面走访，并对照精准营销2.0版本目标客户清单，梳理出重点攻关名单。对近期资产下降和存款到期转走的客户开展了回家工程，重点对500万元左右的客户进行攻关，通过各个信息平台了解客户资产变动信息把情况摸实，通过各类渠道了解客户理财需求和对我行产品的意见，逐一上门开展针对性营销，共实现2户客户成功达标。

    三、把客户转介工作做细做实。以客户带客户是一条新客户发展的高效渠道，但如何做好需求在前提做足功课。该行在理财经理日常服务中要求扩大对客户信息的搜集，从多角度发掘客户，特别是在职业方面深入了解。对法人身份个人客户开展了针对行联谊活动，并从多角度解决客户需求，如采取引导理财经理加强公私联动与多渠道融资方式的营销，加大公司高管和小企业法人的个金业务营销，均取得了明显成效。通过这些客户的积极推介，今年有多个私银客户向我行推荐同行业的朋友来开户，并有一名客户签约成为私银客户。