今年以来，面对1.1亿元银票质押小企业流贷业务结清、客户资源储备较少和同业竞争激烈等多项因素制约，工商银行鹰潭分行贷款业务曾一度负增长。面对严峻的形势，该行沉着应对，积极部署营销方案，认真分析研究全行目前小企业发展现状和潜在客户资源，拓宽营销渠道，不仅打破负增长的僵局，还推动了小企业信贷业务强势增长。截至5月20日，该行小企业贷款余额100,653.95万元，较年初增长17,850.45万元，突破十亿元大关，实现鹰潭分行历史上跨越性的发展。
一、提早部署，制定营销策略。该行高度重视2017年全行小企业信贷业务发展方向，在年初召开的全行小企业信贷专业会上认真分析了目前同业市场发展现状、全行小企业客户资源储备和目标市场情况，剖析了现阶段小企业营销工作的有关问题，强化了小企业信贷业务的重要性，部署了2017年工作发展目标。同时，该行结合鹰潭地区经济发展形势和全行小企业业务现状及发展要求制定了《鹰潭分行2017年小企业信贷扩户工程推动方案》、《2017年小企业客户储备及发展意见》，制定计划，明确责任，进一步坚定全行小企业信贷业务发展的信心与决心。
二、市场定位，筛选目标客户。该行抓住鹰潭市铜产业为主导产业的结构特点，定位“1+6”产业为目标市场营销模式，即以铜产业为主，尝试进入物流业、农产业、现代服务业、照明产业、新能源产业和医药健康产业的六大“专精特新”产业。积极开展市场调研，细分市场，筛选客户，对照客户营销名册，逐户深入细致的调查，将经营效益佳、财务管理好、市场前景广阔、信誉良好的企业，尤其是从外省招商引资的优质新企业，作为目标客户，开展重点营销，最大限度的提高优质客户的市场占比，深度挖掘客户资源，增加信贷业务综合收益。
三、创新思路，挖掘客户需求。该行从小企业的现金流、抵质押物特点、经营等特点出发，强化新产品和组合产品的推广运用，拓快小企业金融市场发展空间，提高我行服务水平和核心竞争力。一是利用“网贷通”、商品融资、国内保理等拳头产品，满足优质客户的资金需求，巩固优质客户的忠诚度；二是积极拓展融资风险量小，偿债现金流稳定充足的贸易融资客户，尤其是依托江铜、三川等核心客户，依据供应链的稳定性，有效营销其上下游企业；三是抓住企业抵质押物特点和经营特点，推广营销小企业经营性物业贷、小企业账户卡循环贷款、黄金租赁等创新业务；四是利用目前贴现利率较低的契机，组合配套营销银行承兑汇票、国内信用证、保函等表外业务，实现表内外业务双发展。同时，通过为小企业提供结算业务、资产业务、银行卡业务等综合性配套超值服务，全方位满足小微企业金融需求。
四、快速受理，提升服务效率。面对审批部门人员紧张等问题，针对小微企业信贷需求“短、频、快”特点，为了使贷款尽早审批结束，资金及时发放到位，该行客户经理经常利用晚间和周末休息时间为客户办理业务，同时加强部门之间协调，优化内部审批程序，并对优质客户实施“绿色通道”，各业务环节紧密衔接，全面提升服务效率。
五、实时通报，落实责任制。该行一方面对全年任务进行分解，将小企业营销任务完成情况与支行行长、分管行长的绩效工资挂钩，并作为重点经营指标进行考核。另一方面，该行对各支行任务完成进度进行周通报、月通报，对全行所有业务办理支行任务完成情况进行排名通报，营造全行内各支行间比、学、赶、超的良好氛围。
六、强化管理，促进业务健康发展。该行一方面做好小企业客户准入工作，认真研究不同行业小企业的风险点，严格落实“三个办法、一个指引”，根据信贷管理要求与限额规定，做好贷款资金受托支付，落实好贷后资金用途监控，防范挪用风险；另一方面高度关注借款人的的第一还款来源问题，强化贷后间隔期检查，定期对小企业生产经营，发展前景进行分析，坚持贷后间隔期检查及抵质押物检查，避免潜在风险，继续保持新增贷款及客户零不良率的优异成绩。
