今年以来，工行江苏镇江分行在个人住房贷款发生变化时，迅速反应，采取了针对性措施主动作为。通过集中力量组织团队到现场营销等措施，取得了明显成效。一季度末，全行住房贷款增量市场占比稳居四大行第一，个人住房贷款比年初增加13亿多元，市场占比第一。
一是集中力量组团营销。从去年下半年开始，随着宁镇一体化和地铁规划的推出，镇江年辖句容市的房地产市场火爆并延伸到镇江市区。在句容市特别是宝华房价的快速增长期，市场交易量激增，句容行已难以承接，市分行果断下达了组团到句容开展房贷专项营销的决策。具体方案为，集中市区支行的部分优秀个贷客户经理，每天集中出发到宝华镇的几个热门房地产销售地，现场办理个贷发放，后台也集中人员进行资料审核、报送等，以服务的优质和审核的高效迅速在宝华个贷市场中赢得了声誉，迅速抢占了较大的市场份额。组团营销取得的突出业绩为个人住房贷款四行占比第一奠定了基础。
二是上下联动提总量。该行年初针对个人住房市场火爆的现状，迅速制定了把个人住房贷款作上半年个贷重点的工作目标。市行个金部门定好规划，以抓重点楼盘和做好楼盘储备为重点，以较高的标准下达一季度目标任务和房源储备任务，并实行定期通报、上门督导和经验交流等针对性推进措施。营销上做好对支行的指导与引导，在春节前市分行牵头举办市区重点开发企业联谊活动，通过活动打通支行与房企的对接通道。各个支行在节后迅速行动，对本区域的重点房企进行了上门拜访，对开户房企和无信贷关系房企制定了不同的攻关策略。通过宣传我行结算与房贷投放的特点，相继与多家重点户企制定了合作协议。在内部整合和强化个贷团队，重点时段加人，特殊时段全压上，顶住了楼盘开盘时的压力，实现了投放的迅速增长。
三是以服务提速赢得市场。一季度个贷市场竞争殿堂激烈，在主要楼盘各银行均投入了重兵。该行以服务提质为出发点，特别是在如何提效上做足文章。在开盘前强化与房企的沟通，尽可能争取更好的现场位置，开盘日增加人员，尽可能快速接单。所有支行均实行了白天接单，晚上做后台作业，前后密切配合抓效率。该行营业部实行了双休日加人员营销，调查发现，节假日看房的客户多，有部分银行不到现场，该行抓住这个有利时段加油干。在服务提效上还充分注重细节，如现场醒目位置放置宣传展牌，准备好房贷资料清单等，客户经理对咨询人员全部发放名片，对初步签约人员及时留好电话或微信。通过努力，在多个重点楼盘形成了工行贷款又快又好的良好声誉。
