转型是永恒的话题。当前，随着利率市场化、互联网金融等带来的影响日益深入，网点的内外部发展环境面临着快速变化，客户对资产的保值增值意愿进一步增强，需求更趋于多元化，各家银行纷纷加快了网点转型的步伐。面对激烈的市场竞争以及邮储银行总行成功上市的时代背景，邮储银行无锡市分行更将转型作为焦点问题来思考。该行立足网点，在自身发展上“谋变”，在工作方式上“谋新”，组织项目活动“求是”，在业绩实效上“求实”，通过导入“乐邮生活圈”项目，在网点转型提效发展上做了重要探索。
2016年8月，无锡市分行作为全省第一个试点分行，正式启动了生活圈项目导入工作。生活圈项目以区域合作、线上线下、相互宣传、互惠共赢、共同成长为核心原则，以银行网点为纽带，通过筛选和联合周边“衣食住行游，学乐康儿美”十大行业优质商家，形成银行、商家、客户三位一体的综合生活商圈服务体，以银行行庞大的客户群为资源邀请各行业零售商家以不低于其会员价的优惠入驻，银行只是作为其中一种零售业态在这个生活圈内提供金融服务。“乐邮生活圈”通过线上平台向零售客户宣传商家优惠信息，通过线下联盟商户开展多样化的联盟互动，为联盟商户带来商机，为银行客户提供非金融增值服务，从而实现银商共同获客，共同获利，并为区域内客户提供多维度的增值服务体验，增加客户粘度。
“乐邮生活圈本质上是网点转型提效项目，我们的主要目标任务是以客户为中心，以能力提升为基础，以效益持续增长为目标，通过规范经营管理、深化流程精细管理、强化活动组织和客户管理，进一步全面提升网点竞争能力。”该行行长赵兴成说道。
从外到内 里应外合
乐邮生活圈项目的四大核心要素是商户、客户、活动、平台，四个要素相辅相成，缺一不可。项目导入初期，外拓发展商户是关键。
严格意义上网点的转型就是网点从坐商向行商的转变。然而以往我们的转型主要是靠摆摊设点、散发传单、有奖收集客户信息等方式进行外拓，有效性差、员工体验感差。“乐邮生活圈”项目外拓营销的核心是“不谈产品谈合作”、“不谈推销谈资源”，这种新型的营销方式让商户接受度和签约成功率较高，员工外拓不再是看人脸色、拒之门外，员工尊严感和体验感提高，自信心显著提升，敢于、勇于走出去外拓。
“用银行信誉做招牌，连接商户和客户，互相引流。乐邮生活圈打开了我们的思路，也引爆了支行员工的激情，项目导入后，员工主动联系商家，个个都是排头兵，排着队将商家拉到我们的生活圈，这种工作激情，是前所未有的。”环科园支行长王盛春说。
当生活圈商户数量不断攀升后，无锡市分行进一步加强了维护管理工作。在合作商户的选择上主要遵循“行业覆盖、门当户对、分类管理”的原则。首先形成生活圈签约合同模版，与所有商户签定合同，明确商户对无锡市分行持卡客户折扣；根据商户对该行的贡献度、活动优惠力度、折扣力度、商户资质等因素综合考量，对商户进行分层分类，列出三类、二类、一类商户，分别由网点、区、县支行、市分行进行维护，加大商户合作力度。宣传工作由市分行统一布置，统一设计平台宣传台卡、二维码、网点展示区、宣传单页等宣传品，在商户和厅堂做平台宣传通过网点和商户的布展，实现网点和商户客户的相互引流。
外部框架已搭建，内部基础管理工作当然要跟进。无锡市分行规范了乐邮生活圈推进“六部曲”：一是从折页递送、一句话营销、厅堂微沙龙三方面规范支行厅堂营销流程；二是从建立包户管理制度、设立日联络平台两方面量化支行存量客户维护管理；三是从有效商户注册、商户微信群管理、商家交流会、客户活动、核心商户的维护五方面规范商户与活动管理；四是通过支行分类分级管理、明确网点评级指标评级标准、制定商户评级标准及维护手段规范网点生活圈项目建设；五是通过明确各区、县行生活圈管理员，明确生活圈建设责任人为区县行分管行长的方式明确管理职责；六是制定每个阶段的工作重点及目标要求，确保生活圈项目统一步伐进行推进，按时完成节点标准动作。
从上到下 双线并进
无锡市分行搭建了乐邮生活圈线上平台，线上平台为商家提供商家宣传、优惠发布、竞价宣传等功能，实现了银行的活动组织、优惠设置、商户管理等功能，与大众点评、美团等平台相比，该行建立的商家联盟平台最大的优势就是资源共享。乐邮生活圈建设期间，无锡市分行主要通过线上秒杀等活动塑造品牌效应，吸引商户加入，吸引客户注册。春节期间，无锡市分行共组织线上秒杀活动24场，新增平台注册用户2600余户。目前平台已接入无锡分行微信公众号和江苏省分行微信公众号，入驻商户数452户，客户注册数4725户。同时，在重要节日时点积极开展线上商户特惠活动，做好平台的吸粉工作，主要包括存量客户导入和新客户拓展两个方面，全面实现客户向线上平台的引流。
另一方面，线下联盟活动也组织得如火如荼。线下活动是连接商户与客户之间的纽带，也是提高客户体验的方式。活动组织主要遵循的原则是“联合组织、注重体验、分工协作”。联合组织是指一次活动尽量选择不低于5个商家共同参加，既能维护到商家，也能给客户提供不同的体验。注重体验是指在活动过程中严禁商家包括银行做任何产品性推销，仅仅是做服务和宣传，共同维护生活圈的声誉。分工协作是指活动组织可以银行牵头组织，也可以是商户牵头，银行联合其他商家参与。无锡市分行结合2016-2017跨年度竞赛，联合生活圈项目合作商户，组织开展了丰富多彩的主题活动。一方面，以区、县支行为单位，联合商户、社区开展大型宣传活动；另一方面，以春节旺季消费为需求点，开展全区以借记卡、信用卡为载体的商户大型消费活动，引导客户叠加银行产品，参与商户消费活动。生活圈项目建设以来，无锡市分行共组织客户、商户交流会66场，形成包括“冬日暖阳 邮你真好”社区行、时间的礼物贵宾专属“金”品会、乐邮生活圈年货节、出国留学巡展等系列主题活动。通过引进生活圈商户共同参与，节约了活动成本约53万余元，取得了良好的宣传效果，并带动了网点业绩的提升。
