工商银行大同分行扎实推动私人银行业务快速发展

 

    一、注重激励，调动激发营销的主动性。为进一步贯彻好省分行零售业务旺季营销要求，为全年工作开展开好局、起好步，及时制定了营销活动方案、营销考核办法，对一季度要达成的客户数、产品余额净增及中收实现的目标任务进行分解和下达。明确对新增客户和配置产品的奖励标准，并及时下达支行进行宣导，不断激发营销人员潜能，调动私人银行业务“全员办”的积极性主动性。 

 

    二、深耕存量，联动提升客户综合贡献。细分客户群体，重点围绕目标板块，逐板块筛选名单，设计不同板块的集群式营销场景，提供私人银行签约服务。建立以客户为中心的大零售联动营销机制，通过高层带动、公私联动、私私联动，定期交互数据进行交叉分析，建立目标客户名册库，积极挣揽新客户和新资金。 

 

    三、力拓增量，瞄准特色客群精准营销。围绕目标市场，开展外拓营销，深入挖掘私人银行客户公私关联、生意圈、亲友圈的资金往来情况，研究对于客户个人和其企业的一揽子金融服务方案。 

 

    四、配置产品,合力调配提升中收贡献。加大私人银行重点+核心产品的配置能力，通过总行已构建私人银行产品系列，针对每个阶段的重点产品配置情况配套中收价格，不断加强对产品特点的研究学习和客户资金的合理配置，通过对签约客户的产品信息传导和对接，对行外客户的营销跟进，吸引更多的客户归集更多的资金购买更高收益的产品。围绕总省行的部署，引导客户通过久期错配，获取较好收益的同时，为我行创造更多的收益贡献。 

 

    五、有“礼”开道，礼到渠成助推营销成效。抓住“春节、元宵节”两大节日契机，锁定目标群体，营造活动氛围，在全行开展主题活动，同时打造“健康、瑜伽、体育、艺术、文化”等为主题的课堂制系列活动。按照市分行组织开展的“五礼活动”以及相关增值服务活动，进一步丰富营销载体，提升活动成效，实现目标。 

 

    六、高层维护，积极开展分层拜访活动。建立管理人员分层拜访客户机制，并实施名单制、台账式管理。通过分层大拜访，强化与各层级客户的交互，充分挖掘客户需求，增强与客户的粘性和粘合度；实现财富顾问和客户经理签约客户全对接，结合管理人员分层拜访机制，财富顾问和客户经理对系统管理的签约客户，按照客户服务要求，积极挖掘客户需求，制定客户资产配置方案和收益反馈报告，主动优化客户配置结构，锁定客户长期收益，满足客户资产配置及全方位服务需求。 

 

    七、强化培训，多方打造综合型硬队伍。加强对从业人员的专业知识、沟通技能、礼仪修养、文化底蕴的培训，缩小客户经理与高端客户的沟通差距，熟练掌握私人银行金融产品内容和特点，逐步提高顾问咨询、全权委托资产管理的能力；从省行邀请专家进行私人银行的业务授课，从而促进了全辖管理人员及客户经理转变观念，让全员认识到当前所面临的经济形势和现状，公司业务举步维艰，却是发展私人银行业务的大好时机，开拓思路，提升营销技巧和与客户的沟通的能力；每周五组织私人银行业务培训，对财富顾问、客户经理、精英客户经理、支行行长、分管行长等开展不同形式、不同内容的培训，提高财富顾问和精英客户经理的专业技能和营销服务能力，提升支行管理层对私人银行业务的认识，激发了基层行私人银行业务发展动力。