阳春三月，春意盎然。常德三闾桥支行分期业务迎来喜讯，专项分期单月进件过千万！一个只有12人的小支行，专项分期进件全市第二，分期通业务全省第29位、全市第2位，1名员工挺进全省五十强、2名员工排名全市前十。
过去，该行对分期业务一筹莫展，员工被不敢做、不愿做、不会做深深困扰。面对颓局，2016年四季度，该行班子调整工作思路，从调动全行员工积极性入手，制定了百分百买单+专项奖励的推动方案。一石激起千层浪，员工积极性点燃，分期业务营销突飞猛进。
紧盯目标，步步为营。2016年初，支行确定目标是完成年度计划。为确保任务完成，该行展开“人海战术”，做到人人有指标、个个压担子。同时实行一对一帮扶，营销能手与柜面新手结对子，言传身教，捆绑考核。一个考核周期下来，大家超额完成了计划任务。今年旺季营销收官月，支行又定了专项分期进件过千万目标。目标一定，全行员工集体进入应急模式，共同开始挑战不可能。支行班子带头，党员充分发挥先锋模范作用，团队凝聚力与战斗力空前，白天邀约面签，晚上校园营销龙支付后再加班整理进件。进入倒计时，每个人每天都在计算离一千万还差多少，每天要保证多少进件，自己还能贡献多少。31日晚，大家早早就守着分期群。七点半，分行数据终于发布，进件77笔，金额1006.5万元！各种激动、雀跃的表情包立刻刷屏，成就感与荣誉感充斥着每一人的内心，一场用尽洪荒之力的战斗完美谢幕。
病毒式营销--上神的修炼之路。中午的饭谈会上，总能听到柜面小女生的艳羡：“皮姐人品大爆发，又双叒叕出单啦！”单日面签8单时，支行疯传的是她P为上神的美图。是的，作为支行分期牵头人，皮荣是当之无愧的分期上神。你看，业务办理的碎片时间，她又捧着客群名单在病毒式营销。通俗易懂的产品描述、精准的客户心理捕捉、坚持不懈的电话邀约，是她跻身上神的法器。自我成功营销的同时，她合理调配支行客户资源，督导全员营销进度，不断总结宣讲产品的卖点、客户的痒点、营销的技巧。只要柜面暂无客户等待，就开始吆喝“打电话呀、打电话呀”。上神的“头羊效应”激励着团队的营销热情，成绩之花竞相迸发，为目标的达成立下了赫赫之功。
销售漏斗原理--种个草，再慢慢拔。营销业绩全省五十强的谈伟，你一定想不到他的岗位是网点业务主管。没有首见、直面客户的机会，他超赞的营销业绩又是如何取得的呢？原来他采用着销售漏斗原理--根据实战经验和电话营销时客户的反应与互动，将客户分为需求、关注、认知三类逐级推进。需求客户当即敲定面签时间，完成快速出单；关注客户放大产品亮点，促成洽谈意愿。至于认知客户，他惯常的做法是电话营销后，再给客户发条短信，简短推介产品，留下自己的姓名和联系方式，在给客户加深产品印象的同时，预埋客户主动联系他的机会。这种先种个草，再慢慢拔的策略，让他的销售管线内机会阶段转化率大幅提升，营销业绩自然节节攀高。
4Ps+3Rs--奔跑吧，辣妈与少年。不是在面签，就是在去面签的路上，这是客户经理朱黎明、杨珂、向浩文的营销动图。作为有机动营销时间的岗位，他们把支行既有白名单更多的留给了前台。如果说柜员是通过电话邀约把客户“请进来”，那么他们在支行的营销架构中则承担着“走出去”的角色。合作商户的维护、拓展，商户员工的培训，购车、家装分期的上门面签，是他们的常态工作。辣妈还为营销提供着贴身保姆式服务—分门别类清理好成套申报资料，以便直接取用；制造填报模板、为不当班柜员邀约的客户面签；审查进件资料的完整性、合格性，与分期团队沟通、传递资料等等。人生在勤，不索何获？一季度分期通营销业绩PK中，辣妈与少年分别位列全市第26位和34位。
蜂鸣营销--燃烧我的小宇宙。高柜的三个80、90后女生性格各有千秋，但有一个共同点：面子薄，羞于开口。看到支行目标任务差距，心里暗暗着急，可是面对循环分期客户，常常是憋红了脸，又把话咽下，望着客户离去的背影偷偷懊恼。预审批客户的频频拒绝邀约，更让她们觉得是拿到了一份假的名单，于是开始灰心丧气，于是开始妄自菲薄。大家看在眼里，急在心里。转型时不我待，不走出第一步，未来堪忧。牵头人站出来了，结对子的能手站出来了。“别着急，慢慢来。这个客户贷记卡取现和分期通名单里都有，成功的概率非常高，你再熟悉熟悉话术，打电话邀约试试？”特别筛选后，三个女生勇敢的拨出了电话。虽然颤抖的嗓音泄露了内心的小紧张，但邀约成功的欣喜让她们逐渐找回了信心。几番成功试水，自信如春起之苗，日有所长。小宇宙开始燃烧，蜂鸣营销一发不可收拾。到后来轮休日宁可电话营销去碰壁，也不愿宅在家里面壁。驽马十驾，功在不舍。况乎我自力学笃行，何惧驽马不成骐骥！
如果说天时是营销政策和客群名单，地利是构建的专项营销平台，人和是事在人为，那么在本次进件过千万目标达成中，天时产生地利，地利不若人和。正如菲利浦•科特勒的11Ps营销理论，最后一个“P”（People）贯穿营销活动的全过程，Ta才是实施前10个“P”的成功保证。以人为本，人尽其责、其能，打造高效团队合力，才是目标达成之关键。
一枝独秀不是春，万紫千红春满园。过千万虽是偶然，但有了人和，也是必然。（三闾桥支行）
