工行镇江长江路支行因地制宜助力保险营销

    工行镇江分行长江路支行处于新老城区交界处，周边老社区偏多。该行所在的金山宝地商业街发展还处于初级阶段，客户以老年人和小型的个体工商户为主。该行面对日益竞争激烈的市场环境，客户的流失严重，该行为突破发展过程中的瓶颈，结合老城区客户实际，及时转变发展重心以客户提质和增加中间收入为中心工作，加大保险销售力度。

    该行以保险到期转化为基础，对于以前买过保险的客户，接受度比较高，保险意识也比较好，到期保险的转化是保险销售量的基础，理财经理更是把这项工作细化，提前通知到期的客户，退保见面时的初步营销和保险资金到账时的深入营销。以PBMS系统客户资产配置为抓手，对于20万以上的客户，客户经理筛选出未配置保险的客户，对这部分的客户实行逐户发起资产配置，而保险是资产配置的重要内容。网点主任动员全员营销，网点主任把网点划分为不同的阵地，理财经理以到期理财客户和保险客户为营销阵地，大堂经理以网点厅堂为阵地，网点柜员以柜面为阵地。网点主任制定有效的考核机制，针对旺季的保险销售，网点主任制定了奖惩结合的考核机制，不同岗位分配了不同的任务数目，并定期公布员工考核业绩，形成了良好的营销氛围，大大地提高了员工的积极性。

    针对大客户，该行制定一对一的保险服务方案。保险期缴难度较大，针对这样的状况，理财经理电话邀约100万以上有意向的客户，实行一对一的网点面谈或者上门服务，并为客户撰写定制化的保险方案，收到客户欢迎。