工商银行大同分行四维度推动私人银行业务蓬勃发展

 

    一是组织推动，精细管理。出台《大同分行私人银行专业评价考核办法》和《私人银行客户全员营销考核办法》，将私人银行客户净增、产品配置、产品余额、中收等指标纳入考核中，在全辖所有从业人员中实行“谁营销、谁受益”的原则，对员工和支行分别进行工资性和经营性费用的奖励，进行直通兑现，建立周、月通报制度，将客户、产品配置及余额情况通报各支行，营造出全行办的良好氛围和全员拓户营销的积极性，有效激发客户经理营销私人银行客户、配置专属产品的动力，争取使高端客户市场拓展步入良性的发展轨道上来。同时建立客户流失的问责机制，奖优罚劣，切实推动本行私人银行业务的健康发展。 

 

    二是“三高”引领，全面推进。始终将私人银行业务定位为大零售业务核心竞争力提升的突破口，坚持高标定位、高端引领、高管营销，持续把各支行一把手作为私人银行业务发展第一责任人，全面推进零售业务高端客户发展战略落地；全面加快市场拓展和客户提升，重点关注全市公司股东和高管群、中小民营企业主、专业集群市场等重点板块。针对每一板块，分析客户资产结构与需求特征，制定客户拓展名单，制定针对性攻关计划，一户一策实施营销拓展。同时各级管理人员也是八仙过海各显神通，线上线下全力营销成为全辖发展私人银行业务的主力军，为实现私人银行业务“全行办”起到了引领作用。 

 

    三是配置产品，提质增效。充分利用我行私人银行理财产品种类齐全、期限灵活、收益稳定等优势，挖转和外拓客户行外资金，达到稳定客户，增加存款的目的。甄别客户风险偏好和收益预期，调整产品结构，加大净值型和中长期产品配置力度，通过合理配置产品，为客户提前锁定现有收益，也为我行赢得中收。大力推进私人银行现金管理、稳健型、进取型三类全权委托资产管理产品销售，以我行不同功能的卓越产品争取客户。在巩固私人银行拳头产品销售优势的同时，充分以客户利益为中心，根据客户需求，积极配置中长期、季末高收益产品，提高客户整体收益，进一步优化私人银行条线产品结构。通过配置高收益的私人银行专属理财产品，进一步提升客户收益、赢得客户信赖，提高客户产品持有率，并最终在激烈的市场竞争中稳定存量客户、提升潜力客户、营销同业客户，全面提升工银私人银行品牌影响力和市场竞争力。 

    

    四是加大培训，锻造队伍。加强对从业人员的专业知识、沟通技能、礼仪修养、文化底蕴的培训，缩小客户经理与高端客户的沟通差距，熟练掌握私人银行金融产品内容和特点，逐步提高顾问咨询、全权委托资产管理的能力；从省行邀请专家进行私人银行的业务授课，从而促进了全辖管理人员及客户经理转变观念，让全员认识到当前所面临的经济形势和现状，公司业务举步维艰，却是发展私人银行业务的大好时机，开拓思路，提升营销技巧和与客户的沟通的能力；每周五组织私人银行业务培训，对财富顾问、客户经理、精英客户经理、支行行长、分管行长等开展不同形式、不同内容的培训，提高财富顾问和精英客户经理的专业技能和营销服务能力，提升支行管理层对私人银行业务的认识，激发了基层行私人银行业务发展动力；同时在每周一训中，组织精英客户经理进行工作情况汇报、情景演练等多种方式提升客户经理对私行产品、业务的熟悉程度；通过座谈会共同分享和推广营销成功的案例和经验，研究私人银行业务发展中存在的问题及解决办法，寻找突破口。通过以上措施转变客户经理维护客户的理念，极大提高财富顾问和精英客户经理的专业技能和营销服务能力。