2016年，建行长沙天心支行多措并举，在全行开展了客户拓展年活动、实行对公条线分部门考核、利用“对公客户潜力挖掘”创新项目进行客户拓展营销、执行对公客户关系维护管理评价办法等，先进的政策有效滋润了发展的土壤，细致的执行切实推进了业务的提升。在全行良好的发展氛围下，对公条线客户基础进一步夯实，业务指标不断优化，各项业务取得了长足发展。
一、组织有方，保障有力，对公客户营销维护效果显著
为做好全行对公客户营销拓展，2016年先后下发了 “客户拓展年”和“客户营销年”活动方案，并严格按照“三全员”要求，将全部对公客户（战略客户除外）分配到了全行对公从业人员，按月对客户经理进行了考核，买单到人，激励到人。同时，为发挥对公条线部门的归口管理作用，该行将所有对公客户逐一明确了部门归属，通过全员联动，部门联动，客户营销效果明显。
二、立足综合金融服务，做深做透重点客户
根据总行、省行主办银行客户服务与管理相关办法要求，结合天心支行“客户营销年”活动，该行深入开展了全行重点客户金融服务方案编制工作。2016年组织了两期公司客户金融服务方案内部评审会，评审会由主管行领导牵头，相关业务部门参与，由网点驻点客户经理进行方案解读。通过金融服务方案的编制与评审，加强了全行对重点客户的了解，强化了对客户需求的识别和发掘，很好地服务了全行对重点客户的营销与产品服务推介。
对于核心行业、重点客户，该行以综合金融服务的重要手段，引导网点及客户维护人员，全方面地把控重点客户的金融服务，已实现对完成总行、省行级主办银行客户综合金融服务方案全覆盖和所有网点金融服务方案编制全覆盖。同时，对于各行战略客户综合金融服务，在市场广度、客户深度两方面都获益匪浅。如五大电力集团的在年内与该行实现了全面合作，存量客户市场份额进一步扩大，新客户也实现了项目合作，落实了信贷投放，全年在核心行业客户的营销维护方面取得了重大突破。
三、多策并举，两端发力，做大做强投行业务
一是立足传统投行业务，做大做强。围绕资产收益权理财产品，在深入挖掘重点存量投行客户需求的基础上，拓展新投行客户，高收益资产配置量位居全省前列，进一步巩固了投行业务基础。二是债券承销业务取得较大突破。上下联动，发挥团队营销优势，成功承销7亿元超短并顺利完成5亿元永续债注册。三是加强同业沟通，拓宽业务合作范围。
四、产品创新，流程优化，挖掘激发发展潜力
2016年，该行在产品创新及流程优化方面做到了集众之长，汇智汇知。一是与省行结算与现金管理部联合创新“湘商单位结算卡”项目，该项目是全国首次将结算与融资功能整合至单位结算卡中，是拓展客户来源的重要抓手；二是“客户潜力挖掘系统”流程优化项目为全行提供了一个对公客户上下游营销及拓展的创新工具，十分有利于全行信贷客户的管理；两个项目实施效果均受到省行创新部高度评价，并申请了创新项目扶持基金。
为全面提高大中型公司及机构客户服务能力和授信业务申报水平，该行根据总行、省行相关文件精神，制定并下发了《天心支行大中型公司及机构客户信贷业务操作流程管理办法》，办法规范并优化了大中型信贷业务操作流程，有助于完善了信贷业务贷前、贷中、贷后全流程管理，管理办法的下发将进一步强化风险控制能力，促进公司机构客户信贷业务全面可持续发展。
五、精耕细作，跟踪管理，有序投放增效益
年初以来，该行加强了对于全行重点项目的营销跟进，以网点为维度，建立了全行重点项目台账。同时，为加强对项目的跟进管理，该行将全行重点项目纳入支行及部门月度重点工作，按周对所有的项目逐一跟踪推进，督办落实，有力的保证了全年信贷有序投放，2016年累计实现信贷投放144.84亿元，贷款余额新增15.64亿元，居长沙地区第二名。在项目跟进过程中，该行注意分析项目服务模式，进行项目全流程金融服务，满足项目建设、运营资金需求及配套中间业务产品需求，结合托管、理财、造价咨询等业务，把各项服务嵌入整个营销过程。
六、加强协作，常态营销，对公产品覆盖度稳居榜首
2016年，该行持续落实对公产品的常态营销，督促网点建立客户信息台账，打通柜面人员与客户经理之间的沟通渠道，充分利用现有的产品优惠政策，实现高效、精准的营销，维持了对公产品覆盖度连续多年全省第一的排名。
七、上下联动，深挖潜力，拓展养老金业务
该行积极联动省行养老金部和建信养老金公司，采集客户需求，提出年金优化方案，新增养老金个人帐户约2500户；加大养颐四方理财产品销售，养老金业务综合折算数位居长沙地区第二。
八、抓队伍建设，强化培训，提升员工业务素质
“提高员工综合素质”是支行2016年年初工作会上确定的“六提高”首要内容。对公条线上半年以抓好产品、流程和营销能力培训为重点，提升公司客户经理综合金融服务能力。针对业务发展要求，组织了对公客户、资管业务、养老金业务等多期重点业务培训班，按月召开了分析例会，组织了对公条线网络学习、微信答题等，多批次组织对公营销主管参加常州重点客户经理培训班等。公司业务部更是创新了培训方式，各行通过解读资管业务案例、综合金融服务方案等方式，让培训从被动的“来听课”变成主动的“来讲课”。
